問答題

【案例分析題】

T公司是一家主要研制、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售系列除雪車的專業(yè)公司。其產(chǎn)品主要用于吹除機場跑道、高速公路、城市路橋地面積雪,消除空中霧氣,清除地面薄冰,清理公路沙塵等。2003年公司開發(fā)出新一代多功能噴氣除雪車,該新產(chǎn)品具有較高的科技含量,工作效率較之以前的機械式除雪車要高很多,三臺機器30分鐘之內(nèi)能“吹”凈一條機場跑道并且不污染環(huán)境,不損傷地面,是真正的綠色環(huán)保車。業(yè)內(nèi)人士恩為市場潛力較大。 
海濱先生半年前被任命為該公司銷售部經(jīng)理,主要負責(zé)該產(chǎn)品的市場開拓。他一上任就展開調(diào)研,制定營銷計劃,策劃營銷活動,積極尋找真正買主。2003年9月在公司所在地舉行了規(guī)模較大的產(chǎn)品發(fā)布會,進行了現(xiàn)場操作表演,吸引了媒體和買主的注意,電視臺、民航報、汽車報等多家媒體進行了報道,達到了預(yù)期效果。海濱現(xiàn)正與其下屬一起制定營銷組合策略,力爭在銷售旺季到來之前做好各項工作,實現(xiàn)銷售的突破。

海濱要開拓市場,首先要了解此類市場的購買行為特征。從購買者角度來分析,這類市場購買行為是哪一種?這類市場有何特征?

答案: 產(chǎn)業(yè)市場購買行為。特征:購買者數(shù)量少,購買量大,用戶地理位置集中,派生需求,需求缺乏彈性,需求波動性大,直接購買,互惠購...
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【案例分析題】

已擁有27年輝煌歷史的新加坡樟宜國際機場在2006年被評為世界最佳機場,多年以來,它一直都是亞洲最繁忙的航空樞紐,接納了80多家航空公司,每周的經(jīng)營業(yè)務(wù)包括飛往50多個國家、180多個城市的4000多班次的航班,當(dāng)年,有差不多4400萬進出港客流——這個數(shù)字幾乎是新加坡人口的11倍。它的主要競爭優(yōu)勢在于經(jīng)營效率、便利措施、環(huán)境格調(diào)、與顧客的親和力以及成本效益。然而,近幾年來,隨著諸如曼谷素旺那普國際機場和迪拜國際機場的崛起,樟宜機場開始面臨新的挑戰(zhàn),那就是要保住其領(lǐng)先地位,為此,樟宜機場進行了大量投入。
當(dāng)吉隆坡國際機場于2006年3月率先為折扣承運人開放航空客運大樓之后,樟宜機場對此變化作出了迅速的反應(yīng)。吉隆坡國際機場花了1.08億林吉特(約合2920萬新加坡元)新建了一個每年能接納100萬位乘客的機場大樓,樟宜機場在3天后就加入了這場競賽,對外公布了它對新機場大樓的預(yù)算,并將之描述為“為適應(yīng)廉價航空公司的經(jīng)營模式而建造”。
為了對抗來自曼谷和迪拜的激烈競爭,樟宜機場對已經(jīng)有16年歷史的2號航空集散站進行了翻新整修,旨在為乘客提供更好的體驗和全新的感覺。改革并沒有就此中止,經(jīng)過整修后,已服役25年的1號航空集散站將能夠接受空客航空公司的巨無霸A-380噴氣式客機,而新航將是首家飛行的航空公司。
花了17.5億新加坡元(11億美元)建造的新加坡第3航空站于2008年開始營運,增加了2000萬位乘客的吞吐量,達到6400萬人。新建成的樟宜機場將擁有28座旅客登機橋——其中有8座是專門為象空客航空公司A-380那樣的新一代大型雙層客機所設(shè)計的。
為了保持在成本上所具有的競爭力,新加坡民航局伸出了援助之手,使所有經(jīng)過樟宜機場的航空公司都能夠保持低成本。飛往新加坡的航空公司可以在機場使用費、辦公室和倉庫的租用費上享受15%的折扣。新加坡民航局局長黃文亮說:“我們充分意識到,航空業(yè)目前的營運環(huán)境十分艱難、充滿挑戰(zhàn),特別是因為創(chuàng)紀(jì)錄的燃油價格壓制了利潤的產(chǎn)出?!痹谶@段艱難的時期,新加坡還專門設(shè)立了一些基金,以促進機場與航空公司的伙伴關(guān)系,吸引更多的承運商飛往樟宜機場。
為了吸引更多的空運業(yè)務(wù),在與其他國家進行航空對話中,新加坡還大力擁護航空業(yè)的自由化?,F(xiàn)在,它正與馬來西亞就開放新加坡—吉隆坡航線事項,以及與印度尼西亞就讓國外廉價承運人進入事項進行磋商。
在貨物裝卸方面,在樟宜機場的一家瑞士機場營運公司——瑞士空港公司——創(chuàng)建了一種新型的倉庫,每年能夠處理25萬噸的貨物,該設(shè)施將使樟宜機場的貨物裝卸能力提升至300萬噸。
為了在競爭中保持領(lǐng)先地位,樟宜機場付出了努力:從不斷進行升級以改善現(xiàn)有設(shè)施,推出新的特色項目并展現(xiàn)新的面貌,一直到高度重視經(jīng)營效率和顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),新餐館和新商場不斷涌現(xiàn)。幾乎沒有任何機場采取過像樟宜機場組織的那些聲勢浩大的活動。業(yè)內(nèi)人士預(yù)期樟宜機場今年甚至?xí)龅酶谩?/p> 為什么業(yè)內(nèi)人士會對樟宜機場抱著美好的預(yù)期?

答案: 消費者的忠誠度是建立在產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)等各方面基礎(chǔ)之上,在選擇機場時就會第一時間考慮能給其最大享受的機場。樟宜機場通過一...
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【案例分析題】

已擁有27年輝煌歷史的新加坡樟宜國際機場在2006年被評為世界最佳機場,多年以來,它一直都是亞洲最繁忙的航空樞紐,接納了80多家航空公司,每周的經(jīng)營業(yè)務(wù)包括飛往50多個國家、180多個城市的4000多班次的航班,當(dāng)年,有差不多4400萬進出港客流——這個數(shù)字幾乎是新加坡人口的11倍。它的主要競爭優(yōu)勢在于經(jīng)營效率、便利措施、環(huán)境格調(diào)、與顧客的親和力以及成本效益。然而,近幾年來,隨著諸如曼谷素旺那普國際機場和迪拜國際機場的崛起,樟宜機場開始面臨新的挑戰(zhàn),那就是要保住其領(lǐng)先地位,為此,樟宜機場進行了大量投入。 
當(dāng)吉隆坡國際機場于2006年3月率先為折扣承運人開放航空客運大樓之后,樟宜機場對此變化作出了迅速的反應(yīng)。吉隆坡國際機場花了1.08億林吉特(約合2920萬新加坡元)新建了一個每年能接納100萬位乘客的機場大樓,樟宜機場在3天后就加入了這場競賽,對外公布了它對新機場大樓的預(yù)算,并將之描述為“為適應(yīng)廉價航空公司的經(jīng)營模式而建造”。 
為了對抗來自曼谷和迪拜的激烈競爭,樟宜機場對已經(jīng)有16年歷史的2號航空集散站進行了翻新整修,旨在為乘客提供更好的體驗和全新的感覺。改革并沒有就此中止,經(jīng)過整修后,已服役25年的1號航空集散站將能夠接受空客航空公司的巨無霸A-380噴氣式客機,而新航將是首家飛行的航空公司。 
花了17.5億新加坡元(11億美元)建造的新加坡第3航空站于2008年開始營運,增加了2000萬位乘客的吞吐量,達到6400萬人。新建成的樟宜機場將擁有28座旅客登機橋——其中有8座是專門為象空客航空公司A-380那樣的新一代大型雙層客機所設(shè)計的。 
為了保持在成本上所具有的競爭力,新加坡民航局伸出了援助之手,使所有經(jīng)過樟宜機場的航空公司都能夠保持低成本。飛往新加坡的航空公司可以在機場使用費、辦公室和倉庫的租用費上享受15%的折扣。新加坡民航局局長黃文亮說:“我們充分意識到,航空業(yè)目前的營運環(huán)境十分艱難、充滿挑戰(zhàn),特別是因為創(chuàng)紀(jì)錄的燃油價格壓制了利潤的產(chǎn)出。”在這段艱難的時期,新加坡還專門設(shè)立了一些基金,以促進機場與航空公司的伙伴關(guān)系,吸引更多的承運商飛往樟宜機場。 
為了吸引更多的空運業(yè)務(wù),在與其他國家進行航空對話中,新加坡還大力擁護航空業(yè)的自由化。現(xiàn)在,它正與馬來西亞就開放新加坡—吉隆坡航線事項,以及與印度尼西亞就讓國外廉價承運人進入事項進行磋商。 
在貨物裝卸方面,在樟宜機場的一家瑞士機場營運公司——瑞士空港公司——創(chuàng)建了一種新型的倉庫,每年能夠處理25萬噸的貨物,該設(shè)施將使樟宜機場的貨物裝卸能力提升至300萬噸。 
為了在競爭中保持領(lǐng)先地位,樟宜機場付出了努力:從不斷進行升級以改善現(xiàn)有設(shè)施,推出新的特色項目并展現(xiàn)新的面貌,一直到高度重視經(jīng)營效率和顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),新餐館和新商場不斷涌現(xiàn)。幾乎沒有任何機場采取過像樟宜機場組織的那些聲勢浩大的活動。業(yè)內(nèi)人士預(yù)期樟宜機場今年甚至?xí)龅酶谩?/p> 針對主要競爭對手,樟宜國際機場采取的競爭策略有哪些?

答案: 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略:為保持在成本上所具有的競爭力,新加坡民航局伸出了援助之手,使所有經(jīng)過樟宜機場的航空公司都能夠保持低成本。...
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