銷售管理案例分析
“張總，公司這個月的銷量只有950件，比上個月還要低”業(yè)務(wù)經(jīng)理一邊看著銷售報表，一邊走進張老板的辦公室。“業(yè)務(wù)員天天守著辦公室，啷個會有銷量嗎？”聽了業(yè)務(wù)經(jīng)理的匯報，張老板感到公司的提成辦法非改不可了。
張老板的公司成立于九十年代初，主要業(yè)務(wù)是向重慶城內(nèi)大大小小的餐館推銷雞精。這兩年，由于很多人也做起了雞精生意，張老板感到生意越來越難做了。去年的時候，公司每個月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。善于動腦筋的張老板發(fā)現(xiàn)，除了競爭的因素，公司目前的提成政策也是銷量下滑的主要原因。前幾年，因為生意比較好做，張老板一直采用的是固定工資加年終獎的辦法支付業(yè)務(wù)員的工資；可是現(xiàn)在競爭這么大，這個辦法都快把業(yè)務(wù)員養(yǎng)成老爺了。趕鴨子上架行不通，老辦法看來是行不通了！很快，張老板制定了一個新的提成辦法：業(yè)務(wù)員一律取消底薪，賣一件提成10元；業(yè)務(wù)經(jīng)理的底薪降至500元，其獎金和總銷量掛鉤，每件提成1元。（注：方案內(nèi)容有所簡化）
新辦法果然“見效奇快”，短短兩個月公司就發(fā)展了20多家新客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務(wù)員也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了?？粗緝?nèi)外一片繁忙的景象，張老板暗自得意……..。
不料，沒過多久張老板就碰到了一件麻煩事。
“張總，周胖娃的火鍋館今天上午關(guān)門了”業(yè)務(wù)經(jīng)理急匆匆地趕回公司告知張老板。“啥子，周胖娃上個月才和公司簽了一年的合同啊”，張老板頓時急火攻心。“周胖娃的燈箱、雨棚、圍腰都是公司贊助的，他一關(guān)門公司的贊助不就泡湯了嗎？”。（注：為了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍采用的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。）
一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至……。
“以前公司也出現(xiàn)過這種事，可是也沒有這么多啊！”張老板有些座不住了，他決定親自到這些新開發(fā)的大店看一看。
真是不看不知道，一看嚇一跳！張老板發(fā)現(xiàn)很多大店的生意并不象業(yè)務(wù)員吹噓的那么好，更可氣的是有些“大店”根本就不是大店，主要是為了騙取公司的贊助才要貨的?；叵肫饦I(yè)務(wù)員要贊助時信誓旦旦的保證“這家館子絕對沒問題，一個月就要用20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板后悔不迭，“再這樣下去，業(yè)務(wù)員賣的越多我虧的越多”。
亡羊補牢，猶為未晚。張老板急忙宣布了兩條補充規(guī)定：
1、凡是要求贊助的客戶，相關(guān)業(yè)務(wù)員必須提交該客戶近期經(jīng)營情況的調(diào)查報告，并經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理實地考查后報總經(jīng)理批準(zhǔn)；
2、凡是發(fā)生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔(dān)50%，相關(guān)業(yè)務(wù)員承擔(dān)35%，業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)15%；
補充規(guī)定出臺后，盲目贊助的現(xiàn)象漸漸的少了，可是公司每個月的銷量反而只有900件了。張老板也估計到了銷量要下滑，不過讓張老板納悶的是“銷量怎么還不如以前好呢？”。
孰不知，張老板的公司這時已是危機四伏，暗流涌動…….。
業(yè)務(wù)員開始紛紛抱怨：“館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔(dān)35%還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個月就算白干了”。私下里，業(yè)務(wù)員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。
“群眾的智慧是無限的”，一些業(yè)務(wù)員很快就發(fā)現(xiàn)“飛單”（意指將客戶介紹給其他公司）是個好辦法，自己不用承擔(dān)贊助風(fēng)險，還可以收取其他公司的介紹費。盡管有些業(yè)務(wù)員也覺得這樣做對不起公司，可是再一想“反正我又沒拿固定工資，有什么不好意思！”
對張老板可謂忠心耿耿的業(yè)務(wù)經(jīng)理，也開始抱怨了：“現(xiàn)在我的工作就是當(dāng)業(yè)務(wù)員的表哥（表格的諧音，意指統(tǒng)計業(yè)務(wù)員的銷量），每天給業(yè)務(wù)員擦屁股（意指處理瑣碎的客戶投訴）”。業(yè)務(wù)經(jīng)理對自己承擔(dān)15%的贊助風(fēng)險，更是頗有微詞：“工資又沒漲一分，我還要擔(dān)這么大的責(zé)任”、“有些館子現(xiàn)在生意好，說不定下個月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”。業(yè)務(wù)經(jīng)理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的準(zhǔn)備。
補充規(guī)定出臺后，公司開發(fā)的大客戶越來越少。一些本來很有價值的客戶，因為業(yè)務(wù)員對贊助風(fēng)險有顧慮，要么主動放棄了、要么悄悄將客戶介紹給了其他公司。
眼看著公司的業(yè)務(wù)一天不如一天，員工的意見越來越大，張老板一籌莫展…….。
包干的辦法也不行就在張老板束手無策之際，一位朋友向張老板獻計：“老張，現(xiàn)在都講‘目標(biāo)管理’干脆讓業(yè)務(wù)員包干算了！”。（注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標(biāo)管理的含義）
“對?。?rdquo;張老板恍然大悟，很快又采用了包干的辦法：
1、業(yè)務(wù)員每銷一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費、招待費以及回扣等一切費用；
2、客戶開發(fā)費用由業(yè)務(wù)員自己支出，公司不再負責(zé)。（注：一件雞精的毛利是50元，扣除業(yè)務(wù)員的提成25元、公司固定開支10元，張老板還賺15元）
包干的辦法終于堵住了業(yè)務(wù)員的嘴巴，公司內(nèi)的各種風(fēng)波暫時平息了，可是這個辦法并沒有扭轉(zhuǎn)銷量繼續(xù)下滑的趨勢。銷售月報顯示，公司新開發(fā)的大客戶仍在減少，一些以前的老客戶也在慢慢流失。一番調(diào)查后，細心的張老板發(fā)現(xiàn)，原來業(yè)務(wù)員都喜歡做小店，不愿意做大店。
包干的辦法一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員紛紛打起了小算盤：“賣給小店1件貨，自己可以拿25元的純提成，還是現(xiàn)款交易，省心省力；賣給大店1件貨，贊助費起碼就要15元，再加上招待費、回扣等雜七雜八的費用，自己就沒什么搞頭了，再說大店還要鋪貨，萬一垮了更是劃不來”。
“丟掉大店就丟掉了整個市場，到頭來小店都保不?。?！”張老板又開始大發(fā)雷霆
其實，用不著張老板發(fā)這么大的火，一段時間后業(yè)務(wù)員漸漸感到包干的辦法也有問題：“張三太不像話了，我剛給客戶報了165的價，他就背著我報162，不是故意搶我的客戶嗎”、“其他公司“勾兌”一個客戶都是經(jīng)理、老板一起出動，哪像我們公司單打獨斗
包干后，公司制定的價格政策已是形同虛設(shè)，業(yè)務(wù)員在市場上的報價可謂五花八門；而客戶對價格混亂的意見更是越來越大，到最后連一些小店都失去了對公司的信任，不再要貨了。