單項(xiàng)選擇題

B公司是國內(nèi)新成立的化妝品生產(chǎn)公司。B公司管理層認(rèn)為化妝品的銷售渠道尤其重要。在渠道廣度方面，B公司采取多渠道銷售模式，它在單一產(chǎn)品市場組合多條銷售渠道，這些渠道互相重疊，彼此競爭。針對各類市場采取了無差異的分銷商人員推銷、網(wǎng)上銷售、電話營銷三種渠道方式。在渠道寬度方面，B公司僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商銷售其產(chǎn)品，從而既使產(chǎn)品取得足夠的市場覆蓋面，又能較好地控制渠道。另外，由于在初創(chuàng)期，B公司有意地選擇流通性較強(qiáng)的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場。
除了渠道，B公司還特別關(guān)心的是零售終端管理和客戶關(guān)系。為了快速得到較高的知名度，B公司采取了一系列銷售促進(jìn)策略。第一種方法是在一定時期內(nèi)調(diào)低一定數(shù)量商品售價。第二種方法是退費(fèi)優(yōu)待，兩次或兩次以上購買B公司不同產(chǎn)品時能夠獲得相應(yīng)的退費(fèi)優(yōu)待。第三種方法是只要消費(fèi)者在購買某種特定商品的同時提供贈品的部分費(fèi)用即可獲得贈品。通過這三種促銷方法，B公司產(chǎn)品吸引了很多消費(fèi)者的關(guān)注。
B公司非常重視客戶關(guān)系管理，并試圖通過實(shí)施CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶智能，而且試圖與客戶建立這樣一種關(guān)系，即不斷地和客戶共同努力，幫助客戶解決問題，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。

根據(jù)案例中的信息，從渠道廣度來看，B公司的多渠道組合類型為（）

A.集中型組合
B.選擇型組合
C.混合型組合
D.單一型組合


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1.多項(xiàng)選擇題

GL公司是國內(nèi)知名的電器制造廠商，由于GL公司擁有品牌、商標(biāo)等無形資產(chǎn)，其分銷商對它有很高的敬意，因此GL與分銷商形成了較為穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然而近年來，隨著GL與分銷商的規(guī)模都不斷壯大，二者之間的矛盾也出現(xiàn)并不斷激化。GL要求分銷商在店內(nèi)給其商品分配更多的展示空間，以便擴(kuò)大其市場份額。而分銷商關(guān)心的是如何在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)更高的銷售額，如果GL需要更多空間，GL公司需要交納更高的費(fèi)用。
與分銷商的矛盾難以很好解決，GL公司于是開始縮短渠道長度，自行建立專賣店，開始直接銷售。各專賣店內(nèi)，由于GL公司產(chǎn)品線較為豐富，GL公司將產(chǎn)品分為若干類，每幾個銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中一種或幾種商品。
每個季度GL公司銷售經(jīng)理根據(jù)銷售預(yù)測確定的目標(biāo)，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計完成這些任務(wù)需要花費(fèi)的成本，然后根據(jù)總公司利潤目標(biāo)來審查這些成本是否合理，并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，直到管理層對目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式感到滿意為止，從而形成每個季度的銷售預(yù)算。

案例中，GL公司確定銷售組織類型時，需要設(shè)計銷售區(qū)域。一般而言，設(shè)計銷售區(qū)域的基本原則包括（）

A.公平性原則
B.可行性原則
C.挑戰(zhàn)性原則
D.具體化原則
E.多樣化原則

2.多項(xiàng)選擇題

GL公司是國內(nèi)知名的電器制造廠商，由于GL公司擁有品牌、商標(biāo)等無形資產(chǎn)，其分銷商對它有很高的敬意，因此GL與分銷商形成了較為穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然而近年來，隨著GL與分銷商的規(guī)模都不斷壯大，二者之間的矛盾也出現(xiàn)并不斷激化。GL要求分銷商在店內(nèi)給其商品分配更多的展示空間，以便擴(kuò)大其市場份額。而分銷商關(guān)心的是如何在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)更高的銷售額，如果GL需要更多空間，GL公司需要交納更高的費(fèi)用。
與分銷商的矛盾難以很好解決，GL公司于是開始縮短渠道長度，自行建立專賣店，開始直接銷售。各專賣店內(nèi)，由于GL公司產(chǎn)品線較為豐富，GL公司將產(chǎn)品分為若干類，每幾個銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中一種或幾種商品。
每個季度GL公司銷售經(jīng)理根據(jù)銷售預(yù)測確定的目標(biāo)，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計完成這些任務(wù)需要花費(fèi)的成本，然后根據(jù)總公司利潤目標(biāo)來審查這些成本是否合理，并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，直到管理層對目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式感到滿意為止，從而形成每個季度的銷售預(yù)算。

在分析和選擇渠道長度時，中小企業(yè)需要考慮的因素主要有（）

A.市場
B.購買行為
C.產(chǎn)品
D.中間商

3.多項(xiàng)選擇題

GL公司是國內(nèi)知名的電器制造廠商，由于GL公司擁有品牌、商標(biāo)等無形資產(chǎn)，其分銷商對它有很高的敬意，因此GL與分銷商形成了較為穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然而近年來，隨著GL與分銷商的規(guī)模都不斷壯大，二者之間的矛盾也出現(xiàn)并不斷激化。GL要求分銷商在店內(nèi)給其商品分配更多的展示空間，以便擴(kuò)大其市場份額。而分銷商關(guān)心的是如何在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)更高的銷售額，如果GL需要更多空間，GL公司需要交納更高的費(fèi)用。
與分銷商的矛盾難以很好解決，GL公司于是開始縮短渠道長度，自行建立專賣店，開始直接銷售。各專賣店內(nèi)，由于GL公司產(chǎn)品線較為豐富，GL公司將產(chǎn)品分為若干類，每幾個銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中一種或幾種商品。
每個季度GL公司銷售經(jīng)理根據(jù)銷售預(yù)測確定的目標(biāo)，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計完成這些任務(wù)需要花費(fèi)的成本，然后根據(jù)總公司利潤目標(biāo)來審查這些成本是否合理，并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，直到管理層對目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式感到滿意為止，從而形成每個季度的銷售預(yù)算。

案例中，GL公司縮短了銷售渠道長度。銷售渠道按長度具體可劃分為（）

A.零層渠道
B.一層渠道
C.二層渠道
D.三層渠道

4.單項(xiàng)選擇題

GL公司是國內(nèi)知名的電器制造廠商，由于GL公司擁有品牌、商標(biāo)等無形資產(chǎn)，其分銷商對它有很高的敬意，因此GL與分銷商形成了較為穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然而近年來，隨著GL與分銷商的規(guī)模都不斷壯大，二者之間的矛盾也出現(xiàn)并不斷激化。GL要求分銷商在店內(nèi)給其商品分配更多的展示空間，以便擴(kuò)大其市場份額。而分銷商關(guān)心的是如何在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)更高的銷售額，如果GL需要更多空間，GL公司需要交納更高的費(fèi)用。
與分銷商的矛盾難以很好解決，GL公司于是開始縮短渠道長度，自行建立專賣店，開始直接銷售。各專賣店內(nèi)，由于GL公司產(chǎn)品線較為豐富，GL公司將產(chǎn)品分為若干類，每幾個銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中一種或幾種商品。
每個季度GL公司銷售經(jīng)理根據(jù)銷售預(yù)測確定的目標(biāo)，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計完成這些任務(wù)需要花費(fèi)的成本，然后根據(jù)總公司利潤目標(biāo)來審查這些成本是否合理，并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，直到管理層對目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式感到滿意為止，從而形成每個季度的銷售預(yù)算。

從短期戰(zhàn)術(shù)來看，對于案例中的渠道沖突，一種有效的處理方法是在兩個渠道層次上實(shí)現(xiàn)（單項(xiàng)選擇）（）

A.會員制
B.銷售代理制
C.聯(lián)營公司
D.人員互換

5.單項(xiàng)選擇題

GL公司是國內(nèi)知名的電器制造廠商，由于GL公司擁有品牌、商標(biāo)等無形資產(chǎn)，其分銷商對它有很高的敬意，因此GL與分銷商形成了較為穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然而近年來，隨著GL與分銷商的規(guī)模都不斷壯大，二者之間的矛盾也出現(xiàn)并不斷激化。GL要求分銷商在店內(nèi)給其商品分配更多的展示空間，以便擴(kuò)大其市場份額。而分銷商關(guān)心的是如何在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)更高的銷售額，如果GL需要更多空間，GL公司需要交納更高的費(fèi)用。
與分銷商的矛盾難以很好解決，GL公司于是開始縮短渠道長度，自行建立專賣店，開始直接銷售。各專賣店內(nèi)，由于GL公司產(chǎn)品線較為豐富，GL公司將產(chǎn)品分為若干類，每幾個銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中一種或幾種商品。
每個季度GL公司銷售經(jīng)理根據(jù)銷售預(yù)測確定的目標(biāo)，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計完成這些任務(wù)需要花費(fèi)的成本，然后根據(jù)總公司利潤目標(biāo)來審查這些成本是否合理，并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，直到管理層對目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式感到滿意為止，從而形成每個季度的銷售預(yù)算。

案例中提到，分銷商對GL公司有很高的敬意，因此GL與分銷商形成了較為穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟，這體現(xiàn)了產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)的一個基礎(chǔ)是（）

A.報酬力量
B.法定力量
C.專家力量
D.聲譽(yù)力量