1983年，霍華德·舒爾茨（HowardSchultz）迸發(fā)出了把歐洲風(fēng)味的咖啡引人美國(guó)的想法。他相信，人們應(yīng)該放慢腳步，“聞聞咖啡的清香”，多享受生活。這個(gè)想法的結(jié)果就是成立星巴克，一個(gè)在美國(guó)掀起細(xì)細(xì)地享受咖啡的時(shí)尚連鎖店。星巴克出售的不僅僅是咖啡，而是一種體驗(yàn)，即在休閑的咖啡館氛圍中提供現(xiàn)場(chǎng)制作的美味咖啡。有位分析家說(shuō)：“我們享受的是星巴克的環(huán)境，美妙的音樂(lè)，舒適柔軟的座椅，好聞的香味，咝咝的蒸汽?！倍鏍柎膭t說(shuō)：“我們的業(yè)務(wù)不是填肚子，而是填思想?！?br/>星巴克現(xiàn)在是廣為人知的超值品牌，它所傳播的“咖啡文化”也被全世界喜愛喝咖啡的人們所接受。截至2016年，星巴克在全球68個(gè)國(guó)家有2.3萬(wàn)多家門店。星巴克成功的關(guān)鍵因素主要有：
新的零售渠道。在美國(guó)銷售的絕大多數(shù)咖啡，都是在店內(nèi)購(gòu)買然后拿回家飲用。為了滿足這部分需求，星巴克也已經(jīng)擠入了超級(jí)市場(chǎng)。星巴克與卡夫達(dá)成了共享品牌的協(xié)議。根據(jù)這項(xiàng)協(xié)議，星巴克負(fù)責(zé)烘焙和包裝咖啡，卡夫則負(fù)責(zé)分銷。除了超級(jí)市場(chǎng)，星巴克還想出了一系列令人耳目一新的方法進(jìn)入新市場(chǎng)。下面是一些典型事例：霍斯特——馬里奧特公司（HostMarriott）在美國(guó)多座機(jī)場(chǎng)開設(shè)星巴克咖啡亭，數(shù)家航空公司也為其乘客提供星巴克咖啡。Westin（威斯汀）和Sheraton（喜達(dá)屋）酒店為顧客提供袋裝的星巴克咖啡，供他們?cè)诜块g內(nèi)沖調(diào)。Borders（美國(guó)連鎖書店）書店和Target（塔吉特超市）商店在大多數(shù)店面里設(shè)置了星巴克咖啡廳。星巴克還通過(guò)商業(yè)目錄和消費(fèi)者名單銷售美食家咖啡、茶、禮品等與之相關(guān)的產(chǎn)品。還有，星巴克的網(wǎng)站——Starbucks.——已經(jīng)成為“生活方式入口”，在那里出售咖啡、茶、咖啡沖調(diào)用具、CD、禮品和收藏品。
新的產(chǎn)品和店鋪概念。星巴克已與數(shù)家公司達(dá)成合作關(guān)系，將自己的品牌擴(kuò)展到新的領(lǐng)域。例如，香甜冰滑的星冰樂(lè)（Frappuccino）在星巴克咖啡店里受到熱烈歡迎，星巴克因此與百事可樂(lè)聯(lián)手，將這種飲料裝瓶在超市出售。星巴克還與占邊公司（JimBeam）合作，開發(fā)并推廣星巴克咖啡酒。為了方便顧客，營(yíng)銷者想到了印制星巴克卡這個(gè)點(diǎn)子，讓顧客能夠更便捷地購(gòu)買拿鐵或者espresso咖啡。星巴克還收購(gòu)了泰舒茶（TazoTea），使顧客能夠有更豐富的飲品選擇?，F(xiàn)在，顧客可以到當(dāng)?shù)匦前涂速?gòu)買音樂(lè)CD，上網(wǎng)或者申請(qǐng)星巴克Duetto威士卡。星巴克冰激凌通過(guò)與Breyer公司合資的方式開展市場(chǎng)營(yíng)銷，現(xiàn)在己成為咖啡冰激凌的領(lǐng)導(dǎo)品牌。此外，星巴克還開始審視新的店鋪概念。在舊金山，星巴克試驗(yàn)了Circadia這個(gè)概念——這是一種波希米亞風(fēng)格的咖啡屋，鋪著老舊的地毯，除了飲用特制的咖啡外，可以在網(wǎng)上高速?zèng)_浪，還有現(xiàn)場(chǎng)演奏的音樂(lè)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。積極運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、使用電子商務(wù)、手機(jī)支付、社交網(wǎng)絡(luò)等，加速了國(guó)際化進(jìn)程。星巴克非常積極的使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，除了建立電子商務(wù)體系外，還非常積極使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。星巴克幾年前就推出了手機(jī)應(yīng)用客戶端，在美國(guó)已推出手機(jī)支付，并且手機(jī)支付速度發(fā)展很快。

1983年，霍華德·舒爾茨（HowardSchultz）迸發(fā)出了把歐洲風(fēng)味的咖啡引人美國(guó)的想法。他相信，人們應(yīng)該放慢腳步，“聞聞咖啡的清香”，多享受生活。這個(gè)想法的結(jié)果就是成立星巴克，一個(gè)在美國(guó)掀起細(xì)細(xì)地享受咖啡的時(shí)尚連鎖店。星巴克出售的不僅僅是咖啡，而是一種體驗(yàn)，即在休閑的咖啡館氛圍中提供現(xiàn)場(chǎng)制作的美味咖啡。有位分析家說(shuō)：“我們享受的是星巴克的環(huán)境，美妙的音樂(lè)，舒適柔軟的座椅，好聞的香味，咝咝的蒸汽?！倍鏍柎膭t說(shuō)：“我們的業(yè)務(wù)不是填肚子，而是填思想。”
星巴克現(xiàn)在是廣為人知的超值品牌，它所傳播的“咖啡文化”也被全世界喜愛喝咖啡的人們所接受。截至2016年，星巴克在全球68個(gè)國(guó)家有2.3萬(wàn)多家門店。星巴克成功的關(guān)鍵因素主要有：
新的零售渠道。在美國(guó)銷售的絕大多數(shù)咖啡，都是在店內(nèi)購(gòu)買然后拿回家飲用。為了滿足這部分需求，星巴克也已經(jīng)擠入了超級(jí)市場(chǎng)。星巴克與卡夫達(dá)成了共享品牌的協(xié)議。根據(jù)這項(xiàng)協(xié)議，星巴克負(fù)責(zé)烘焙和包裝咖啡，卡夫則負(fù)責(zé)分銷。除了超級(jí)市場(chǎng)，星巴克還想出了一系列令人耳目一新的方法進(jìn)入新市場(chǎng)。下面是一些典型事例：霍斯特——馬里奧特公司（HostMarriott）在美國(guó)多座機(jī)場(chǎng)開設(shè)星巴克咖啡亭，數(shù)家航空公司也為其乘客提供星巴克咖啡。Westin（威斯?。┖蚐heraton（喜達(dá)屋）酒店為顧客提供袋裝的星巴克咖啡，供他們?cè)诜块g內(nèi)沖調(diào)。Borders（美國(guó)連鎖書店）書店和Target（塔吉特超市）商店在大多數(shù)店面里設(shè)置了星巴克咖啡廳。星巴克還通過(guò)商業(yè)目錄和消費(fèi)者名單銷售美食家咖啡、茶、禮品等與之相關(guān)的產(chǎn)品。還有，星巴克的網(wǎng)站——Starbucks.——已經(jīng)成為“生活方式入口”，在那里出售咖啡、茶、咖啡沖調(diào)用具、CD、禮品和收藏品。
新的產(chǎn)品和店鋪概念。星巴克已與數(shù)家公司達(dá)成合作關(guān)系，將自己的品牌擴(kuò)展到新的領(lǐng)域。例如，香甜冰滑的星冰樂(lè)（Frappuccino）在星巴克咖啡店里受到熱烈歡迎，星巴克因此與百事可樂(lè)聯(lián)手，將這種飲料裝瓶在超市出售。星巴克還與占邊公司（JimBeam）合作，開發(fā)并推廣星巴克咖啡酒。為了方便顧客，營(yíng)銷者想到了印制星巴克卡這個(gè)點(diǎn)子，讓顧客能夠更便捷地購(gòu)買拿鐵或者espresso咖啡。星巴克還收購(gòu)了泰舒茶（TazoTea），使顧客能夠有更豐富的飲品選擇。現(xiàn)在，顧客可以到當(dāng)?shù)匦前涂速?gòu)買音樂(lè)CD，上網(wǎng)或者申請(qǐng)星巴克Duetto威士卡。星巴克冰激凌通過(guò)與Breyer公司合資的方式開展市場(chǎng)營(yíng)銷，現(xiàn)在己成為咖啡冰激凌的領(lǐng)導(dǎo)品牌。此外，星巴克還開始審視新的店鋪概念。在舊金山，星巴克試驗(yàn)了Circadia這個(gè)概念——這是一種波希米亞風(fēng)格的咖啡屋，鋪著老舊的地毯，除了飲用特制的咖啡外，可以在網(wǎng)上高速?zèng)_浪，還有現(xiàn)場(chǎng)演奏的音樂(lè)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。積極運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、使用電子商務(wù)、手機(jī)支付、社交網(wǎng)絡(luò)等，加速了國(guó)際化進(jìn)程。星巴克非常積極的使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，除了建立電子商務(wù)體系外，還非常積極使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。星巴克幾年前就推出了手機(jī)應(yīng)用客戶端，在美國(guó)已推出手機(jī)支付，并且手機(jī)支付速度發(fā)展很快。

2006年中國(guó)飲料市場(chǎng)的新類別——涼茶的整體銷量約達(dá)400萬(wàn)噸，足以與可口可樂(lè)相比（2005年可口可樂(lè)在中國(guó)內(nèi)地的銷量為317萬(wàn)噸）。同年，中國(guó)國(guó)務(wù)院將涼茶列為第一批“國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”。中國(guó)涼茶新類別的整體倔起的領(lǐng)跑者是紅罐王老吉。
王老吉作為最著名的涼茶老字號(hào)，已有一百七八十年歷史（起源于清朝道光年間）。涼茶是中國(guó)廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱、祛濕、去火等功效的傳統(tǒng)“藥茶”。長(zhǎng)期以來(lái)，涼茶都只局限于中國(guó)南方的區(qū)域市場(chǎng)，維持在小規(guī)模的的銷售狀態(tài)。
2003年開始，紅罐王老吉一路飆紅，創(chuàng)造出了爆炸式增長(zhǎng)的市場(chǎng)奇跡，銷售額從2002年的1.8億元增至2003年的6億元，2004年突破10億元，2005年超過(guò)20億元，2006年達(dá)35億元，2007年達(dá)50億元。從2003-2007年，4年銷售額增長(zhǎng)了近20倍。
紅罐王老吉是如何取得市場(chǎng)突破的呢？
紅罐王老吉在消費(fèi)者心中原有的定位是“藥茶”。當(dāng)成“藥”服用，無(wú)須也不宜經(jīng)常飲用，消費(fèi)者有心理障礙且量有限。從戰(zhàn)略定位入手，將王老吉從“藥茶”重新定位為“飲料”，明確紅罐王老吉是一種功能飲料，改變了紅罐王老吉的類別屬性，為紅罐王老吉從區(qū)域市場(chǎng)走向全國(guó)市場(chǎng)和挖掘潛在需求掃除了障礙。“預(yù)防上火的飲料”是紅罐王老吉的品牌定位主張，由此而采用的廣告口號(hào)是“怕上火，喝王老吉”。其獨(dú)特的價(jià)值在于喝紅罐王老吉能預(yù)防上火。
紅罐王老吉銷售額快速攀升的另一關(guān)鍵原因是整合營(yíng)銷，特別是深耕細(xì)作分銷渠道和終端，在全國(guó)密布分銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了隨處可買的鋪貨。在強(qiáng)化原有渠道的同時(shí)，積極發(fā)現(xiàn)和培育了新的渠道終端。其中，餐飲行業(yè)己成為紅罐王老吉的重要銷售、傳播渠道之一。在維護(hù)原有的銷售渠道的基礎(chǔ)上，加大力度開拓餐飲場(chǎng)所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。由于在消費(fèi)者的認(rèn)知中，飲食是上火的一個(gè)重要原因，特別是“辛辣”、“煎炸”食品，因此重點(diǎn)選擇四川、重慶、湖南、廣東以及全國(guó)各地的湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場(chǎng)等。由于給商家提供了實(shí)惠，紅罐王老吉迅速進(jìn)入了大量的餐館、酒樓、火鍋店、卡拉OK廳等飲品終端，并成為終端主要的被推薦飲品，成為銷售增長(zhǎng)的重要源頭。
在頻頻的促銷活動(dòng)中，選擇重點(diǎn)的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，投入資金與它們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng)。促銷策劃中注意強(qiáng)化品牌定位，與“怕上火，喝王老吉”相關(guān)聯(lián)。例如，在“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”的主題促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者刮卡刮出“炎夏消暑王老吉”的字樣，即可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)孛赓M(fèi)住宿兩天。這樣的促銷活動(dòng)，既促進(jìn)了銷售，又關(guān)聯(lián)宣傳了王老吉“預(yù)防上火”的品牌定位。

2006年中國(guó)飲料市場(chǎng)的新類別——涼茶的整體銷量約達(dá)400萬(wàn)噸，足以與可口可樂(lè)相比（2005年可口可樂(lè)在中國(guó)內(nèi)地的銷量為317萬(wàn)噸）。同年，中國(guó)國(guó)務(wù)院將涼茶列為第一批“國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”。中國(guó)涼茶新類別的整體倔起的領(lǐng)跑者是紅罐王老吉。
王老吉作為最著名的涼茶老字號(hào)，已有一百七八十年歷史（起源于清朝道光年間）。涼茶是中國(guó)廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱、祛濕、去火等功效的傳統(tǒng)“藥茶”。長(zhǎng)期以來(lái)，涼茶都只局限于中國(guó)南方的區(qū)域市場(chǎng)，維持在小規(guī)模的的銷售狀態(tài)。
2003年開始，紅罐王老吉一路飆紅，創(chuàng)造出了爆炸式增長(zhǎng)的市場(chǎng)奇跡，銷售額從2002年的1.8億元增至2003年的6億元，2004年突破10億元，2005年超過(guò)20億元，2006年達(dá)35億元，2007年達(dá)50億元。從2003-2007年，4年銷售額增長(zhǎng)了近20倍。
紅罐王老吉是如何取得市場(chǎng)突破的呢？
紅罐王老吉在消費(fèi)者心中原有的定位是“藥茶”。當(dāng)成“藥”服用，無(wú)須也不宜經(jīng)常飲用，消費(fèi)者有心理障礙且量有限。從戰(zhàn)略定位入手，將王老吉從“藥茶”重新定位為“飲料”，明確紅罐王老吉是一種功能飲料，改變了紅罐王老吉的類別屬性，為紅罐王老吉從區(qū)域市場(chǎng)走向全國(guó)市場(chǎng)和挖掘潛在需求掃除了障礙?！邦A(yù)防上火的飲料”是紅罐王老吉的品牌定位主張，由此而采用的廣告口號(hào)是“怕上火，喝王老吉”。其獨(dú)特的價(jià)值在于喝紅罐王老吉能預(yù)防上火。
紅罐王老吉銷售額快速攀升的另一關(guān)鍵原因是整合營(yíng)銷，特別是深耕細(xì)作分銷渠道和終端，在全國(guó)密布分銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了隨處可買的鋪貨。在強(qiáng)化原有渠道的同時(shí)，積極發(fā)現(xiàn)和培育了新的渠道終端。其中，餐飲行業(yè)己成為紅罐王老吉的重要銷售、傳播渠道之一。在維護(hù)原有的銷售渠道的基礎(chǔ)上，加大力度開拓餐飲場(chǎng)所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。由于在消費(fèi)者的認(rèn)知中，飲食是上火的一個(gè)重要原因，特別是“辛辣”、“煎炸”食品，因此重點(diǎn)選擇四川、重慶、湖南、廣東以及全國(guó)各地的湘菜館、川菜館、火鍋店、燒烤場(chǎng)等。由于給商家提供了實(shí)惠，紅罐王老吉迅速進(jìn)入了大量的餐館、酒樓、火鍋店、卡拉OK廳等飲品終端，并成為終端主要的被推薦飲品，成為銷售增長(zhǎng)的重要源頭。
在頻頻的促銷活動(dòng)中，選擇重點(diǎn)的火鍋店、酒樓作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，投入資金與它們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動(dòng)。促銷策劃中注意強(qiáng)化品牌定位，與“怕上火，喝王老吉”相關(guān)聯(lián)。例如，在“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”的主題促銷活動(dòng)中，消費(fèi)者刮卡刮出“炎夏消暑王老吉”的字樣，即可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)孛赓M(fèi)住宿兩天。這樣的促銷活動(dòng)，既促進(jìn)了銷售，又關(guān)聯(lián)宣傳了王老吉“預(yù)防上火”的品牌定位。

1902年可口可樂(lè)公司投下12萬(wàn)美元廣告費(fèi)，使可口可樂(lè)成為最知名的品牌。次年，可口可樂(lè)改變配方，除掉古柯堿成分，由于受到廣告刺激與禁煙運(yùn)動(dòng)的影響，可口可樂(lè)快速成長(zhǎng)起來(lái)。
百事可樂(lè)最早是以“我也是”的策略進(jìn)入市場(chǎng)，你是可樂(lè)，我也是可樂(lè)。第二次世界大戰(zhàn)期間，可口可樂(lè)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)轉(zhuǎn)向開拓國(guó)外市場(chǎng)，可口可樂(lè)隨著戰(zhàn)爭(zhēng)行銷世界。百事可樂(lè)利用這一時(shí)機(jī)，以其低廉的價(jià)格搶走了可口可樂(lè)在國(guó)內(nèi)的大部分市場(chǎng)。由于消費(fèi)者對(duì)價(jià)格很敏感，因此1934年百事可樂(lè)推出了12盎司裝的瓶子，但與可口可樂(lè)6.5盎司的價(jià)格一樣，也是5分錢。當(dāng)時(shí)有首流行歌曲唱道：“百事可樂(lè)為你消困解乏，一瓶12盎司或許太多，一瓶5美分卻實(shí)在便宜，百事可樂(lè)是理想的飲料?！备杪暢隽税偈驴蓸?lè)的興旺。然而，好景不長(zhǎng)，戰(zhàn)后可口可樂(lè)大殺回馬槍，使百事可樂(lè)銷售量猛跌。一時(shí)間，百事可樂(lè)被貶為“窮人可樂(lè)”。
20世紀(jì)60年代是兩家飲料公司在美國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵時(shí)期。1963年，百事便聲稱其成功地掀起了一場(chǎng)稱之為“百事新一代”的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)。該公司決定將重點(diǎn)放在考慮用戶的需求上，作出了長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策，將產(chǎn)品打入可口可樂(lè)飲料的忠實(shí)顧客，讓他們變換口味，改飲百事飲料，不如努力贏得尚未養(yǎng)成習(xí)慣而又有迫切需求的目標(biāo)市場(chǎng)。大約25年以后，百事可樂(lè)仍然依賴著它的這種“新一代”策略進(jìn)行銷售。1983年，百事開始將銷售方針修正為“新一代的選擇”，并一直持續(xù)到20世紀(jì)90年代，百事以它富有獨(dú)創(chuàng)性的、強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì)來(lái)吸引新的一代人。
百事可樂(lè)公司在第二的位置上敢于開創(chuàng)可口可樂(lè)未曾涉及的“真空地帶”，不斷創(chuàng)新。自1977年百事可樂(lè)公司闖入快餐業(yè)后，以其優(yōu)質(zhì)、低價(jià)的食品，高效、多樣的服務(wù)贏得了顧客的青睞，成為當(dāng)今世界上盈利情況最好的公司之一。百事可樂(lè)公司的銷售額和收入年年創(chuàng)紀(jì)錄。
面對(duì)“百事挑戰(zhàn)”運(yùn)動(dòng)，1985年，可口可樂(lè)公司突然宣布要改變沿用了99年之久的老配方，而采用剛研制成功的新配方。他們用了3年時(shí)間，進(jìn)行了20余萬(wàn)人次的口味調(diào)查和飲用試驗(yàn)，其中55%的人認(rèn)為新配方味道較好。同時(shí)，該公司也收到了無(wú)數(shù)封抗議信件和1500多次抗議電話，還有人舉行示威，反對(duì)改用新配方。這可樂(lè)壞了其對(duì)手百事可樂(lè)公司老板。
正當(dāng)百事公司老板樂(lè)不可支時(shí)，可口可樂(lè)公司董事長(zhǎng)突然宣布，為了尊重老顧客的意見，公司決定恢復(fù)老配方可口可樂(lè)生產(chǎn)，并取名為“古典可口可樂(lè)”。同時(shí)考慮消費(fèi)者的新需要，新配方的可口可樂(lè)也同時(shí)生產(chǎn)。
消息傳出，美國(guó)各地的可口可樂(lè)愛好者為之雀躍，老顧客紛紛狂飲老牌可樂(lè)，新顧客竟相購(gòu)買新可樂(lè)。一時(shí)新老可樂(lè)銷售量比往年同期上漲8%，可口可樂(lè)公司股票每股漲了2.27美元，百事公司股票卻下跌了0.75美元。引人注目的是，幾十年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的雙方都各有千秋，很難分出勝負(fù)。