【案例分析題】目前的汽車銷售渠道主要有一下六種：一、品牌專賣制。主要就是目前大行其道的“4S”店。渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶。品牌專賣制是1998年以來由歐洲傳入我國并發(fā)展起來的渠道模式，最先由別克、廣本、奧迪等品牌建立：主要以“三位一體”（“3S”，包括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)）專賣店和“四位一體”（“4S”，整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋）專賣店為表現(xiàn)形式。4S店在歐美正逐漸走向衰退，在中國卻方興未艾，這里面也是有著中國特色的：硬件方面非常過硬，中國4S汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算是首屈一指的，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國4S店也無法與中國4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比；不過在軟件建設(shè)方面就差多了（這也正和我們目前汽車營銷中重銷售輕服務(wù)的潮流相符），在經(jīng)銷商的素質(zhì)、打造和維護經(jīng)銷商其自身品牌、建立成熟的銷售流程、以顧客為本提供可能的便利設(shè)施等方面還差得很遠(yuǎn)，亟待有經(jīng)銷商的重視。 二、總代理式。渠道模式可表述為廠商→總代理→區(qū)域代理→（下級代理商）→最終用戶，進口汽車主要采用這種模式，如奔馳、寶馬、勞斯萊斯等。 三、特許經(jīng)銷式。渠道模式可表述為廠商→特許經(jīng)銷商→最終用戶。這是由于汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進行規(guī)范而產(chǎn)生的，如富康。 四、汽車大賣場、汽車超市。如北京亞運村汽車交易市場，成都紅牌樓汽車交易市場等，嚴(yán)格說來這種營銷方式并不能算單獨的汽車銷售渠道，但是大賣場和汽車超市相對來說同樣能夠整合市場資源，促進銷售（比如，當(dāng)年連4S店內(nèi)都買不到的加價車如廣本之流，在汽車大賣場只要肯出錢就可以弄到手）。 五、區(qū)域代理式。渠道模式可表述為廠商→區(qū)域總代理→下級代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致，這是汽車渠道最早采用的模式，由于存在對經(jīng)銷商的控制力差的問題，目前使用這種模式的廠商已較少。 六、其他方式。互聯(lián)網(wǎng)時代，通過網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)越來越受到消費者重視，最新J.D.Power調(diào)查報告稱，公司網(wǎng)站已經(jīng)成了影響汽車銷售的一個重要渠道。 汽車銷售渠道中所存在的問題：廠家和渠道經(jīng)銷商之間存在著博弈現(xiàn)象，廠家認(rèn)為經(jīng)銷商難管、不聽話、胡要價，各自為各自不同的利益爭執(zhí)不休，營銷方案和政策執(zhí)行不下去，導(dǎo)致廠家和最終消費者之間的距離越來越遠(yuǎn)，對客戶的把握能力下降，例如，目前指導(dǎo)價和市場價間巨大的差距就是廠家心中難言的痛，一家經(jīng)銷商在指導(dǎo)價外降了可以處罰，可全體經(jīng)銷商都降了，廠家就不得不接受事實再次降低指導(dǎo)價，可指導(dǎo)價降了，經(jīng)銷商又會提出更低的實際售價（當(dāng)然，這是消費者所喜聞樂見的），于是周而復(fù)始，廠家就被經(jīng)銷商牽著鼻子走；同樣，經(jīng)銷商之間的沖突也是不斷，他們抱怨廠家不了解市場情況，產(chǎn)品不能迅速適應(yīng)市場變化，服務(wù)差、返點和銷售獎勵不能兌現(xiàn)，供貨周期長，價格支持不到位，配送不及時，對渠道不能夠平等對待等等；更為難處的是，網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)渠道似乎也難以平衡。 總之，銷售渠道業(yè)已成為溝通買賣雙方最為關(guān)鍵的中心，也將會有越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價格甚至廣告的同質(zhì)化趨勢日益加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨立優(yōu)勢贏得競爭已非常困難，銷售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)所關(guān)注的重心，如何運作好銷售渠道，發(fā)揮其作用正日漸成為廠家們克敵制勝的法寶。案例分析內(nèi)容：請你設(shè)計未來汽車銷售渠道模式究竟是怎樣？