供應(yīng)鏈構(gòu)筑的典范——P＆G和沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)銷聯(lián)盟
一、建立新型的協(xié)作關(guān)系
進入20世紀(jì)80年代以后，美國的零售企業(yè)不僅在規(guī)模上有了巨大發(fā)展，更是在信息化的建設(shè)和運用上出現(xiàn)質(zhì)的飛躍，這表現(xiàn)在POS、EOS等現(xiàn)代零售管理系統(tǒng)開始進入到零售店鋪，并帶來了零售經(jīng)營翻天覆地的變革，即零售企業(yè)不僅經(jīng)營績效有了巨大提高，而且更由于他們準(zhǔn)確、及時掌握了市場上的關(guān)鍵信息和顧客需求，從而相對于遠離市場的生產(chǎn)商占據(jù)了信息上的優(yōu)勢地位。
20世紀(jì)80年代以后，美國市場面臨著來自國外企業(yè)的強大挑戰(zhàn)，單是零售企業(yè)僅憑其自身的實力和規(guī)模，仍難以應(yīng)對這種國際化的競爭，因此，迫切地需要產(chǎn)銷之間能緊密結(jié)合，相互補充、相互促進，形成新的競爭優(yōu)勢以應(yīng)對日益惡劣的市場環(huán)境。1987年7月普利切特（寶潔）與沃頓（沃爾瑪）在阿肯色州斯普林湖會晤，形成共識，基本達成了意向性的合作協(xié)議?？梢哉f沃頓與普利切特的這次會晤為美國推動供應(yīng)鏈管理和構(gòu)筑新型的產(chǎn)銷合作關(guān)系揭開了序幕。
實施合作的主要組織機構(gòu)，寶潔公司和沃爾瑪雙方組成由財務(wù)、流通、生產(chǎn)和其他各職能部門組成的約70人的專門合作團隊，派往沃爾瑪實行協(xié)作管理。沃爾瑪于1989年開始對寶潔公司的紙尿褲產(chǎn)品實行供應(yīng)鏈管理，即構(gòu)筑JIT型的自動訂發(fā)貨系統(tǒng)，其具體的形式是雙方企業(yè)通過EDI和衛(wèi)星通訊實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，借助于這種信息系統(tǒng)，寶潔公司除了迅速知曉沃爾瑪物流中心內(nèi)的紙尿褲庫存情況外，還能及時了解紙尿褲在沃爾瑪各店鋪的銷售量、庫存量、價格等數(shù)據(jù)，這樣不僅使寶潔公司能及時制定出符合市場需求的生產(chǎn)和研發(fā)計劃，同時也能對沃爾瑪?shù)膸齑鎸嵭袉纹饭芾恚龅竭B續(xù)補貨，防止出現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)性的機會成本（即滯銷品庫存過多，與此同時暢銷品斷貨）。由MMI系統(tǒng)實行自動進貨，MMI系統(tǒng)是英文Manufacture Management Inventory的縮寫，其含義是沃爾瑪將物流中心或倉庫的管理權(quán)交給寶潔公司（所有權(quán)仍屬于沃爾瑪）代為實施，這樣不僅沃爾瑪不用從事具體的物流活動，而且由于雙方企業(yè)之間不用就每筆交易的條件（如配送、價格問題等）進行談判，大大縮短了商品從訂貨，經(jīng)進貨、保管、分揀、補貨，到銷售整個業(yè)務(wù)流程的時間。沃爾瑪則從原來繁重的物流作業(yè)中解放出來，專心于經(jīng)營活動。
合作給雙方帶來了巨大績效，沃爾瑪?shù)赇佒袑殱嵐镜募埬蜓澤唐分苻D(zhuǎn)率提高了70%。與此相對應(yīng)，寶潔公司的紙尿褲銷售額也提高了50%，達到了30億美元。
由于寶潔公司和沃爾瑪在紙尿褲產(chǎn)品合作上的巨大成功，此后，雙方將合作的領(lǐng)域逐漸擴大到其他主要產(chǎn)品，到1991年寶潔公司在美國市場銷售額（153億美元）中的11%都是通過沃爾瑪實現(xiàn)的，到1992年，這個數(shù)據(jù)上升到了20%（即156億美元中的20%）。對于沃爾瑪而言，因為其革新型銷售體制的建立，1990年在零售額上一舉超過了原來處于第一位的凱馬特，成為美國第一大零售商。1991年11月6日，沃爾瑪以其董事長兼CEO戴維·格拉斯的名義向所有的生產(chǎn)商發(fā)了一封信，這可以看作是沃爾瑪全面、徹底地實施單環(huán)節(jié)直接交易制度這一新經(jīng)營制度的宣言。1993年3月開始，沃爾瑪與所有的商品供應(yīng)商都建立了EDI系統(tǒng)，形成了以沃爾瑪為核心的產(chǎn)銷協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。
二、P＆G與沃爾瑪?shù)奈⒚铌P(guān)系
1994年美國金佰利·克拉克公司開始用沃爾瑪自有品牌“Atta－Boy！”和“Atta－Girl”的形式向沃爾瑪供應(yīng)紙尿褲產(chǎn)品，金佰利·克拉克公司是美國紙尿褲第一大品牌“Hughes”的生產(chǎn)廠商，他向沃爾瑪提供的PB產(chǎn)品與其自身的產(chǎn)品非常相像，但是價格卻比自己的產(chǎn)品低20%。對于P＆G來講，紙尿褲產(chǎn)品在其整個銷售額中占有16%的份額，而金伯利·克拉克公司又是同類市場中第一大品牌生產(chǎn)商，所以，他與沃爾瑪之間的合作無疑會對整個紙制品產(chǎn)業(yè)和寶潔公司產(chǎn)生巨大地沖擊。
金伯利·克拉克公司的這一戰(zhàn)略舉措是頗讓人琢磨的，這其中的關(guān)鍵問題是：首先，作為紙尿褲第一大品牌生產(chǎn)商金佰利·克拉克公司為什么一反大型生產(chǎn)商的經(jīng)營慣例，決定向零售商提供PB產(chǎn)品，他作為寶潔公司的競爭者與沃爾瑪構(gòu)筑合作關(guān)系意味著什么？第二，對應(yīng)于金佰利·克拉克的戰(zhàn)略舉動，寶潔公司應(yīng)當(dāng)采取什么對策，這是否意味著寶潔公司與沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系已經(jīng)瓦解？