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競(jìng)爭(zhēng)替代法是推銷員在尋找客戶的過(guò)程中,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷渠道,了解其產(chǎn)品的購(gòu)買對(duì)象是哪些客戶,然后努力把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶拉過(guò)來(lái)。
要成為合格的推銷員,必須努力塑造自己的人格魅力,用健康、優(yōu)良的品質(zhì)去吸引客戶,留住客戶。
中心開(kāi)花法是推銷員在一個(gè)地區(qū)或社區(qū)有目的地選擇一批有一定影響力的中心人物,取得這些中心人物的幫助,使他們充當(dāng)發(fā)揮影響力的核心。
推銷員必須站在客戶立場(chǎng)上,在維護(hù)客戶利益的前提下,說(shuō)服客戶購(gòu)買自己所推銷的產(chǎn)品。
推銷員必須走出去,主動(dòng)尋找并善于識(shí)別客戶,在人海茫茫的消費(fèi)者或成千上萬(wàn)的企業(yè)中,找到理想的推銷機(jī)會(huì),選擇最有成交希望的客戶。
地毯式尋找法可以采用推銷員親自上門、發(fā)送郵件、電話與其他促銷活動(dòng)結(jié)合進(jìn)行的方式展開(kāi)。
約見(jiàn)地點(diǎn)對(duì)推銷效果有重要影響,一般可遵循“方便客戶,利于推銷,避免干擾”的原則選擇恰當(dāng)?shù)募s見(jiàn)地點(diǎn)。
人們?cè)诮佑|時(shí),都有自己的個(gè)人空間,若接觸距離太近,會(huì)使客戶感到窘迫而不自在。
時(shí)尚、名人效應(yīng)、從眾行為、暈輪效應(yīng)是四種典型的消費(fèi)行為現(xiàn)象,對(duì)此推銷員應(yīng)予以重視。
自信心對(duì)推銷員來(lái)說(shuō)具有特別重要的意義,它能使推銷員精神飽滿、精力充沛、勇往直前,不懼怕任何挫折與失敗。