東方物流公司是一家以海上運(yùn)輸為主的綜合物流服務(wù)商，為了應(yīng)對(duì)國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，公司運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)組合策略，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)。在產(chǎn)品策略上，公司為了有效地滿(mǎn)足顧客的需要，將核心產(chǎn)品——為貨主提供符合其需要的位移，一般產(chǎn)品——艙位體積、位置、貨物定位等，期望產(chǎn)品——如船期、安全性、經(jīng)濟(jì)性和及時(shí)性等，附加產(chǎn)品——如咨詢(xún)、報(bào)價(jià)、報(bào)關(guān)等，潛在產(chǎn)品——如多式聯(lián)運(yùn)等綜合考慮，提供整體產(chǎn)品服務(wù)。在運(yùn)用整體產(chǎn)品理念的基礎(chǔ)上，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和調(diào)整產(chǎn)品組合策略，如在三大東西主干航線——太平洋航線、歐洲航線、大西洋航線擴(kuò)充產(chǎn)品線深度等。在價(jià)格策略上，實(shí)行隨行就市的定價(jià)方法，采取客戶(hù)不同、運(yùn)價(jià)不同，季節(jié)不同、運(yùn)價(jià)不同的策略。在分銷(xiāo)渠道上采取在全球設(shè)立自己的辦事處，大力拓展直銷(xiāo)渠道。在促銷(xiāo)策略上，以人員推銷(xiāo)為主，注重公共關(guān)系的開(kāi)展。公司經(jīng)過(guò)三年的運(yùn)作，贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在一些主要航線上市場(chǎng)份額全面提升總體經(jīng)濟(jì)效益明顯好轉(zhuǎn)。

“只要渴了就能看得到，只要渴了就能買(mǎi)得到”，這是百事可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，但是如果你現(xiàn)在在去21世紀(jì)便利店購(gòu)買(mǎi)百事可樂(lè)的話(huà)，肯定會(huì)失望而歸。因?yàn)閺?004年4月1日起，上海美亞企業(yè)集團(tuán)下屬的600家21世紀(jì)便利店開(kāi)始停售百事可樂(lè)，只售可口可樂(lè)的產(chǎn)品。
這是可口可樂(lè)與美亞悄悄簽署的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議合約為一年。而此前百事可樂(lè)也與美亞集團(tuán)有過(guò)類(lèi)似的接觸。鑒于兩樂(lè)的行業(yè)地位和示范意義，有市場(chǎng)人士分析認(rèn)為，以?xún)蓸?lè)為先鋒的飲料商之間的爭(zhēng)斗已經(jīng)從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告營(yíng)銷(xiāo)向終端銷(xiāo)售點(diǎn)的爭(zhēng)奪悄然擴(kuò)散。隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，這種生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手壟斷渠道的模式將被廣泛使用。

自動(dòng)洗碗機(jī)是一種先進(jìn)的家庭廚房用品。當(dāng)電冰箱、洗衣機(jī)大量進(jìn)入尋常百姓家，市場(chǎng)飽和后，制造商揣摸消費(fèi)者心理，推出洗碗機(jī)，意在減輕人們的家務(wù)勞動(dòng)負(fù)擔(dān)，適應(yīng)現(xiàn)代人的快節(jié)奏。然而，當(dāng)美國(guó)通用電氣公司率先將自動(dòng)洗碗機(jī)投向市場(chǎng)時(shí)，等待他們的并不是蜂擁而至的消費(fèi)者，“門(mén)前冷落鞍馬稀”的局面真是出人意料。
爾后，公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家寄希望于廣告媒體，實(shí)施心理上的輪番“轟炸”，消費(fèi)者總會(huì)認(rèn)識(shí)到自動(dòng)洗碗機(jī)的價(jià)值的。于是，①該電器公司在各種報(bào)紙、雜志、廣播和電視上反復(fù)廣而告之，“洗碗機(jī)比用手洗更衛(wèi)生，因?yàn)榭梢杂酶邷厮畞?lái)殺死細(xì)菌”。②該電器公司甚至細(xì)菌越小，消費(fèi)者產(chǎn)生的恐懼就越大。他們就創(chuàng)造性地用電視畫(huà)面放大細(xì)菌的丑惡現(xiàn)象，使消費(fèi)者產(chǎn)生恐懼。③該電器公司還宣傳自動(dòng)洗碗機(jī)清洗餐具的能力，在電視廣告里示范表演了清洗因烘烤食品而被弄得一塌糊涂的盤(pán)子的過(guò)程。努力后的結(jié)果如何呢？“高招”用盡，市場(chǎng)依舊，消費(fèi)者對(duì)洗碗機(jī)仍是敬而遠(yuǎn)之。從商業(yè)渠道反饋來(lái)的信息極為不妙，新上市的洗碗機(jī)很有可能在其試銷(xiāo)期內(nèi)夭折。
自動(dòng)洗碗機(jī)的設(shè)計(jì)構(gòu)思和生產(chǎn)質(zhì)量都是無(wú)可挑剔的，但為什么一上市就遭此冷遇呢？消費(fèi)者究竟是怎樣想的呢？
第一，傳統(tǒng)價(jià)值觀念的作祟，消費(fèi)者對(duì)新東西的偏見(jiàn)，技術(shù)上的無(wú)知，消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)和消費(fèi)能力的差距，使自動(dòng)洗碗機(jī)難以成為暢銷(xiāo)產(chǎn)品。①持傳統(tǒng)觀念的消費(fèi)者認(rèn)為，男人和十幾歲的孩子都能洗碗，自動(dòng)洗碗機(jī)在家庭中幾乎沒(méi)有什么用處，即使使用它也不見(jiàn)得比手工洗得好。②家庭主婦則認(rèn)為，自動(dòng)洗碗機(jī)這種華而不實(shí)的“玩意兒”有損“勤勞能干的家庭主婦”的形象。③在現(xiàn)實(shí)生活中，大多數(shù)家庭之三、四口人，吃頓飯不過(guò)洗七、八個(gè)碗和盤(pán)子而已，你讓他花上千元買(mǎi)臺(tái)耗電數(shù)百瓦的洗碗機(jī)去省那點(diǎn)舉手之勞，消費(fèi)者怎么算怎么劃不來(lái)。
第二，有些追趕潮流的消費(fèi)者倒是愿意買(mǎi)洗碗機(jī)以換取生活方便，但①機(jī)器洗碗事先要做許多準(zhǔn)備工作，這樣費(fèi)時(shí)費(fèi)事又增添了不少麻煩，到最后還不如手工洗來(lái)得快。②家庭廚房窄小，安裝困難也使消費(fèi)者望“機(jī)”興嘆?、垡恍┫M(fèi)者雖然欣賞洗碗機(jī)，但認(rèn)為它的價(jià)值難以接受。
第三，自動(dòng)洗碗機(jī)單一的功能、復(fù)雜的結(jié)構(gòu)、較多的耗電量和較高的價(jià)值也是它不能市場(chǎng)化、大眾化的原因之一。

1996年小康食品有限公司控股的徐州市家園食品有限公司在市政府的支持下和法國(guó)國(guó)際飲品有限公司合作，組建了江蘇家園集團(tuán)。江蘇家園集團(tuán)是一家專(zhuān)業(yè)從事玫瑰花卉種植和深加工的企業(yè)。公司已經(jīng)研制、開(kāi)發(fā)并形成產(chǎn)品的有玫瑰鮮花汁、玫瑰鮮花酒、玫瑰花保健茶、干制玫瑰花等系列無(wú)污染綠色食品。該公司并于2000年9月通過(guò)了ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證及中國(guó)進(jìn)出口商品質(zhì)量體系認(rèn)證。目前該公司擁有年產(chǎn)900萬(wàn)瓶裝鮮花汁生產(chǎn)線及1000萬(wàn)聽(tīng)裝鮮花汁生產(chǎn)線各一條，年產(chǎn)鮮花汁60萬(wàn)件、鮮花酒20噸、干花蕾10噸，年處理玫瑰鮮花500噸的能力。位于徐州市南郊的漢王鄉(xiāng)，有著悠久的玫瑰花種植歷史。該地區(qū)特有的微酸性土壤，適宜的陽(yáng)光、氣候及丘陵地貌極宜玫瑰花生長(zhǎng)，這一氣候特點(diǎn)也決定了玫瑰花在此地能夠得到廣泛的種植。漢王鄉(xiāng)曾被提名為“全球生態(tài)五百鄉(xiāng)鎮(zhèn)”，被評(píng)為“中國(guó)綠色種植基地”。家園集團(tuán)結(jié)合漢王鄉(xiāng)過(guò)去種植玫瑰花的經(jīng)驗(yàn)并與中國(guó)農(nóng)科院、南京農(nóng)大、無(wú)錫工學(xué)院等科研院所聯(lián)合開(kāi)發(fā)、研制了一些新的玫瑰花品種和新型的種植技術(shù)。
家園玫瑰鮮花汁是公司開(kāi)發(fā)出來(lái)的一種新產(chǎn)品。它是精選天然上好玫瑰花原料，結(jié)合現(xiàn)代食品科學(xué)技術(shù)配以上等棗花蜂蜜精制而成，保存了玫瑰鮮花獨(dú)有的天然色，具有養(yǎng)顏?zhàn)巳?、?rùn)喉生津、健脾降火、柔肝醒胃的作用。

1993年，國(guó)內(nèi)彩色膠卷銷(xiāo)量4000萬(wàn)卷，1994年上升到1億卷，1995年則達(dá)到1.25億卷。中國(guó)彩卷市場(chǎng)總體上是城鎮(zhèn)大于鄉(xiāng)村。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1991年美國(guó)人均年消費(fèi)膠卷3.5個(gè)，而中國(guó)只有0.053個(gè)。據(jù)權(quán)威人士估計(jì)，中國(guó)的膠卷市場(chǎng)將以15%的速度增長(zhǎng)。
中國(guó)彩卷市場(chǎng)上，日本富士是最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，在中國(guó)境內(nèi)設(shè)有3000多家專(zhuān)賣(mài)店，占有40%的市場(chǎng)份額?？逻_(dá)為第二大競(jìng)爭(zhēng)者，1996年，在中國(guó)建有1700多家專(zhuān)營(yíng)店，正在縮小與富士市場(chǎng)份額的差距。日本柯尼卡的快速?zèng)_擴(kuò)店也已遍及中國(guó)大陸，市場(chǎng)份額近10%。德國(guó)愛(ài)克發(fā)建有300多家沖擴(kuò)連鎖店，份額較少，但已把中國(guó)市場(chǎng)作為重要的目標(biāo)市場(chǎng)。
樂(lè)凱公司目前的分銷(xiāo)是由總公司以出廠價(jià)交給自己的銷(xiāo)售公司，銷(xiāo)售公司再以批發(fā)價(jià)格向各器材店、市場(chǎng)、沖擴(kuò)店和其他零售店批發(fā)，最后由零售商賣(mài)給消費(fèi)者?？偣久磕甓家o銷(xiāo)售公司1000多萬(wàn)元的補(bǔ)貼，才能使其維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)?？偣窘o銷(xiāo)售公司每卷8.5元的出廠價(jià)，而銷(xiāo)售公司批發(fā)價(jià)為8.65～8.7元，微小的差價(jià)難以維持銷(xiāo)售公司的日常開(kāi)支。
近年來(lái)，柯達(dá)、富士大搞連鎖專(zhuān)賣(mài)，柯尼卡和愛(ài)可發(fā)也不甘落后。為了擠垮樂(lè)凱，一些品牌連鎖店不收樂(lè)凱膠卷沖擴(kuò)，即使勉強(qiáng)接收，也是使用廢藥液或用柯達(dá)、富士頻道沖擴(kuò)，嚴(yán)重影響了質(zhì)量。
公司李經(jīng)理正在思考在每個(gè)城市建一些沖擴(kuò)中心店，然后建立大量的收貨點(diǎn)以彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足的建議。