管理咨詢師考試企業(yè)管理咨詢案例分析章節(jié)練習(xí)(2019.04.20)

我有一個夢想
馬丁.路德.金
我有一個夢想。
有一天，我們的國民拿出人類平等的真理，實現(xiàn)這信條的真正意義。
我有一個夢想。
有一天我們再熟悉不過的密西西比州——此時的她掙扎在道德敗壞和不義、惡人和壓迫的痛苦中——有一天她會變成自由和正義的綠洲。
我有夢想。
我有一個夢想。
我的子女，還有我們可愛的子女有一天他們會彼此不分膚色，相互尊重人格。我夢想著這一天的到來。
我有一個夢想。
有一天還殘留著黑人種族歧視的阿拉巴馬州，我們尊敬的主教士親口說出要廢止種族歧視，我確信這一天的到來。
我有一個夢想。
我夢想有一天我們可愛的黑人孩子和白人孩子一起手拉著手，像兄弟姐妹一樣玩耍。
我有一個夢想。
思考問題
1.目標(biāo)和愿景有什么區(qū)別?為什么要將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為愿景?
2.馬丁.路德是如何將他的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為愿景的?

效蟑之驢
【案例陳述】
古希臘有個寓言是這樣講的：一頭驢聽說蟑唱歌好聽，便頭腦發(fā)熱，要向蟑學(xué)習(xí)唱歌。于是蟑就對驢說：“學(xué)唱歌可以，但你必須每天像我一樣以露水充饑。”于是，驢子聽了蟑的話，每天以露水充饑，其結(jié)果呢，沒有幾天，驢就餓死了。
這個故事講起來有點殘忍，可現(xiàn)實生活中像驢這樣的人還很多。做為一個企業(yè)家，如果也憑著一時興趣，一時愛好去干事，試想，結(jié)果會比驢好到哪里去呢?

A公司成立于1998年，經(jīng)過近10年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為一家從事燃?xì)庥嬃績x表設(shè)計、制造、銷售的高科技企業(yè)，擁有員工300人，年營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到3億元。公司的發(fā)展得益于國內(nèi)城市管道燃?xì)馐聵I(yè)的飛速發(fā)展，特別是南京、北京、廣州等大型城市的管道煤氣管網(wǎng)擴(kuò)展至所有城市中心區(qū)，管道煤氣用戶暴增。公司在創(chuàng)立伊始就緊跟全國公用事業(yè)改革的步伐，抓住時機(jī)與各地燃?xì)馄髽I(yè)建立良好的關(guān)系。公司產(chǎn)品已經(jīng)銷售到了南京、北京、上海、深圳、廣州、武漢等大部分一線城市。
公司非常重視產(chǎn)品的開發(fā)與更新，與多家高校開展技術(shù)合作。公司開發(fā)出的智能燃?xì)獗?、遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)都是國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品質(zhì)量過硬取得了客戶的好評，為公司贏得了良好的聲譽(yù)。隨著燃?xì)庥嬃勘硎袌鋈萘康牟粩鄶U(kuò)大，越來越多的企業(yè)進(jìn)入這個行業(yè)，競爭日趨激烈，B企業(yè)后來居上已經(jīng)超過了A公司。
A公司的主要產(chǎn)品是機(jī)械燃?xì)獗砗涂梢詫崿F(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控的智能燃?xì)獗?，隨著競爭的目漸激烈，特別是機(jī)械燃?xì)獗恚蚱浼夹g(shù)簡單，競爭更為激烈，廠家之間大打價格戰(zhàn)。在經(jīng)過分析后，劉董事長覺得公司在機(jī)械燃?xì)獗頉]有什么優(yōu)勢，而智能燃?xì)獗泶砹巳細(xì)獗淼陌l(fā)展方向，所以決定退出這一市場，專注智能燃?xì)獗硎袌觥Ｖ髣⒍麻L關(guān)閉機(jī)械燃?xì)獗硎聵I(yè)部，擴(kuò)充智能燃?xì)獗硎聵I(yè)部，開發(fā)各種型號的家用燃?xì)獗怼?br /> 隨著西氣東輸工程的完成，工業(yè)管道燃?xì)庥脩粞该驮鲩L，各燃?xì)獗砩a(chǎn)企業(yè)紛紛上馬工業(yè)燃?xì)獗?，B企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃?xì)獗碓谛阅芘c質(zhì)量上都是佼佼者?？吹焦I(yè)表市場的紅火，雖然A公司在這一方面沒有設(shè)計、制造經(jīng)驗，但劉董事長的決心很大，一定要生產(chǎn)出工業(yè)燃?xì)獗?，與B企業(yè)一爭高下，因此A公司想辦法從B企業(yè)高薪挖了3名技術(shù)人員，生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗怼?br /> A公司在產(chǎn)品銷售方面采用直銷的模式，沒有在外地設(shè)立分公司、辦事處等機(jī)構(gòu)。全國分為華南、華北、西南、西北、東南、東北6個片區(qū)，每個片區(qū)配備1-2人。雖然確立銷售區(qū)域制度，但經(jīng)常有銷售人員因客戶的要求去其他區(qū)域進(jìn)行銷售，引起當(dāng)?shù)貐^(qū)域銷售人員的不滿。銷售人員平時都在總部與客戶進(jìn)行電話聯(lián)系，也可以根據(jù)自己的需要自由選擇出差時間、地點，很多業(yè)務(wù)員都只與負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的部分客戶進(jìn)行過接觸;技術(shù)支持人員也是在進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)試，或者與客戶有技術(shù)問題需要解決時才從總部派出。
最近，客戶的投訴不斷增加：“到貨不及時”、“服務(wù)不及時”、“產(chǎn)品安裝調(diào)試不能順利進(jìn)行”……很多客戶都是直接打電話給劉董事長投訴，劉董事長忙于四處救火，每天搞得疲憊不堪。劉董事長也感覺銷售人員、技術(shù)支持人員缺乏，但以公司目前的實力還很難將銷售網(wǎng)絡(luò)在全國鋪開，而且公司也很難招到合適的銷售人員。目前，銷售工作只能是劉董事長自己多承擔(dān)一點。今天劉董事長又看到了銷售部經(jīng)理遞交的銷售員小李的辭職報告，小李是公司的業(yè)務(wù)骨干，公司有l(wèi)0%的訂單都是小李拿到的。劉董事長趕忙找小李談話，小李大吐苦水：“銷售部工資普遍比較低，底薪1500元，沒有進(jìn)行績效考核，部門經(jīng)理每月根據(jù)銷售情況發(fā)給每人l000--1500元左右的團(tuán)體獎金，銷售人員之間的差距也不是很大，在100_300元之間。干好干壞一個樣.大家沒有積極性。而B企業(yè)的業(yè)務(wù)員是底薪加提成制度，其負(fù)責(zé)北京區(qū)域的業(yè)務(wù)員的年收入在8萬元左右。銷售部員工跳槽現(xiàn)象比較普遍，能力較強(qiáng)的，大都走了。公司去年新招的4個本科生已經(jīng)跳槽走人了。”面對小李，劉董事長陷入了沉思。
問題：
1.根據(jù)目標(biāo)市場分析(STP)理論，對A公司的產(chǎn)品開發(fā)和銷售策略進(jìn)行分析。
2.A公司在家用燃?xì)獗砗凸I(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上分別采取了什么策略?
3.根據(jù)案例，分析A公司存在的主要問題。
4.如何解決A公司所面臨的銷售人員管理的問題?