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問(wèn)答題丹尼爾是大食品廠(chǎng)萊公司主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理。在公司的銷(xiāo)售量中，公司產(chǎn)品的30％銷(xiāo)售給方便食品店，20％銷(xiāo)售給聯(lián)營(yíng)商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)。他認(rèn)為應(yīng)對(duì)方便食品店重新評(píng)價(jià)，因?yàn)槠滗N(xiāo)量過(guò)低。湯姆被則責(zé)成負(fù)責(zé)此事。兩月后，湯姆向丹尼爾提供了一份有如下內(nèi)容的調(diào)查報(bào)告： 1）、占銷(xiāo)量30％的方便食品店在零售店中占數(shù)量的50％； 2）、推銷(xiāo)員用于方便食品店的推銷(xiāo)時(shí)間與用于聯(lián)營(yíng)商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)的時(shí)間相等，各占50％； 3）、兩年前，公司50％的銷(xiāo)量來(lái)自方便食品店。若僅是對(duì)方便食品店激勵(lì)不足，應(yīng)如何解決這一問(wèn)題？

參考答案： 一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)不足時(shí)，可以來(lái)取兩種措施：一是提高中間商可得的毛利潤(rùn)，放寬信用條件或改變交易關(guān)系組合，使之更有利...

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1.問(wèn)答題丹尼爾是大食品廠(chǎng)萊公司主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理。在公司的銷(xiāo)售量中，公司產(chǎn)品的30％銷(xiāo)售給方便食品店，20％銷(xiāo)售給聯(lián)營(yíng)商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)。他認(rèn)為應(yīng)對(duì)方便食品店重新評(píng)價(jià)，因?yàn)槠滗N(xiāo)量過(guò)低。湯姆被則責(zé)成負(fù)責(zé)此事。兩月后，湯姆向丹尼爾提供了一份有如下內(nèi)容的調(diào)查報(bào)告： 1）、占銷(xiāo)量30％的方便食品店在零售店中占數(shù)量的50％； 2）、推銷(xiāo)員用于方便食品店的推銷(xiāo)時(shí)間與用于聯(lián)營(yíng)商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)的時(shí)間相等，各占50％； 3）、兩年前，公司50％的銷(xiāo)量來(lái)自方便食品店。你認(rèn)為造成上述結(jié)果的原因是什么？

參考答案：原因在于對(duì)中間商的績(jī)效切量主要有兩種方法：一是將每個(gè)中間商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與上朋銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體的升降百分比作為...

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2.問(wèn)答題丹尼爾是大食品廠(chǎng)萊公司主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理。在公司的銷(xiāo)售量中，公司產(chǎn)品的30％銷(xiāo)售給方便食品店，20％銷(xiāo)售給聯(lián)營(yíng)商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)。他認(rèn)為應(yīng)對(duì)方便食品店重新評(píng)價(jià)，因?yàn)槠滗N(xiāo)量過(guò)低。湯姆被則責(zé)成負(fù)責(zé)此事。兩月后，湯姆向丹尼爾提供了一份有如下內(nèi)容的調(diào)查報(bào)告： 1）、占銷(xiāo)量30％的方便食品店在零售店中占數(shù)量的50％； 2）、推銷(xiāo)員用于方便食品店的推銷(xiāo)時(shí)間與用于聯(lián)營(yíng)商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)的時(shí)間相等，各占50％； 3）、兩年前，公司50％的銷(xiāo)量來(lái)自方便食品店。若對(duì)方便食品店進(jìn)行評(píng)估，資料是否齊全？

參考答案：

資料不齊全。

3.問(wèn)答題在80年代和90年代初，罐頭在中國(guó)市場(chǎng)上有很大的銷(xiāo)量，尤其是水果罐頭，更是受到廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。在汕頭有一罐頭廠(chǎng)，以生產(chǎn)橘子罐頭出名，但是剩下的橘子皮一直沒(méi)有很好的方法處理，于是便將橘子皮以九分錢(qián)一斤的價(jià)格送往藥品收購(gòu)站銷(xiāo)售，但依然十分困難。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用？經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的研究，他們終于開(kāi)發(fā)出“珍珠陳皮“這一新用途，可將其用做小食品．而且這種小食品具有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能。以何種價(jià)格銷(xiāo)售這一產(chǎn)品？經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，婦女和兒童尤其喜歡吃零食，且在此方面不吝花錢(qián)，但懼怕吃零食會(huì)導(dǎo)致肥胖，而珍珠陳皮正好解其后顧之憂(yōu)，且市場(chǎng)上尚無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品。于是，他們決定每15克袋裝售價(jià)1元，合33元一斤，投放市場(chǎng)后，該產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆。若低價(jià)銷(xiāo)售是否能獲得與高價(jià)同樣多甚至更多的利潤(rùn)？

參考答案：在此案例中，企業(yè)不能制訂低價(jià)，否則將導(dǎo)致利潤(rùn)大量流失，因?yàn)槿魧?shí)行低價(jià)，一方面無(wú)法與其他廉價(jià)小食品區(qū)分開(kāi)來(lái)，需求量不一定能...

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4.問(wèn)答題在80年代和90年代初，罐頭在中國(guó)市場(chǎng)上有很大的銷(xiāo)量，尤其是水果罐頭，更是受到廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。在汕頭有一罐頭廠(chǎng)，以生產(chǎn)橘子罐頭出名，但是剩下的橘子皮一直沒(méi)有很好的方法處理，于是便將橘子皮以九分錢(qián)一斤的價(jià)格送往藥品收購(gòu)站銷(xiāo)售，但依然十分困難。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用？經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的研究，他們終于開(kāi)發(fā)出“珍珠陳皮“這一新用途，可將其用做小食品．而且這種小食品具有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能。以何種價(jià)格銷(xiāo)售這一產(chǎn)品？經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，婦女和兒童尤其喜歡吃零食，且在此方面不吝花錢(qián)，但懼怕吃零食會(huì)導(dǎo)致肥胖，而珍珠陳皮正好解其后顧之憂(yōu)，且市場(chǎng)上尚無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品。于是，他們決定每15克袋裝售價(jià)1元，合33元一斤，投放市場(chǎng)后，該產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆。為什么要采用這種策略？

參考答案：采取撇脂定價(jià)是因?yàn)椋?br />1）“珍珠陳皮”這種小食品生命周期短，生產(chǎn)技術(shù)一般比較簡(jiǎn)單，易被...

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5.問(wèn)答題在80年代和90年代初，罐頭在中國(guó)市場(chǎng)上有很大的銷(xiāo)量，尤其是水果罐頭，更是受到廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。在汕頭有一罐頭廠(chǎng)，以生產(chǎn)橘子罐頭出名，但是剩下的橘子皮一直沒(méi)有很好的方法處理，于是便將橘子皮以九分錢(qián)一斤的價(jià)格送往藥品收購(gòu)站銷(xiāo)售，但依然十分困難。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用？經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的研究，他們終于開(kāi)發(fā)出“珍珠陳皮“這一新用途，可將其用做小食品．而且這種小食品具有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能。以何種價(jià)格銷(xiāo)售這一產(chǎn)品？經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，婦女和兒童尤其喜歡吃零食，且在此方面不吝花錢(qián)，但懼怕吃零食會(huì)導(dǎo)致肥胖，而珍珠陳皮正好解其后顧之憂(yōu)，且市場(chǎng)上尚無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品。于是，他們決定每15克袋裝售價(jià)1元，合33元一斤，投放市場(chǎng)后，該產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆。該企業(yè)采取了何種定價(jià)策略？

參考答案：這一案例運(yùn)用了新產(chǎn)品定價(jià)策略中的撇脂定價(jià)策略，撇脂定價(jià)是指產(chǎn)品在生命周期的最初階段，把產(chǎn)品價(jià)格定得很高以攫取最大利潤(rùn)。本...

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