一、快行道上
1998年，一個陽光明媚的上午，迪安·皮特曼（DennPittman），Enterprise租車公司（EnterpriseRent-A-Car）北卡羅來納州達勒姆——教堂山（Durham/ChapelHill）的地區(qū)租車經理，在達勒姆的新辦公樓前下了車。他欣賞著一排整潔的汽車和裝飾有綠白相間的公司標志的新辦公樓，對迪安來說，看起來夢想真的實現了。
六年多以前，迪安從北卡羅來納州大學畢業(yè)，專業(yè)是公共關系。當他第一次接受公司面試的時候，迪安還有些懷疑。盡管他對公司的了解并不多，他并不確定自己會以租車為生，或者從事包括洗車在內的零售工作。但是，他認為自己有可能會進步很快，培養(yǎng)出很強的管理技巧，并學會經營公司。
被雇用后，迪安很快被提升為管理助理，然后是公司在北卡羅來納州落基山地區(qū)新辦事處的分部經理。一年前，公司讓他做地區(qū)經理，負責達勒姆—教堂山地區(qū)，監(jiān)管三個分部辦事處，共有22位雇員、495輛汽車和300萬美元以上的年收入。迪安感覺好像在經營自己的公司，公司給經理很大的自主權，并且按其分部的利潤計酬。迪安開始的薪水和他的同學差不多，但是在三年內他的薪水翻了兩番，現在已經達到了三倍。迪安認為，可能不會有很多這樣的公司，像他這樣的歲數能夠得到這么大的權力，這么多的樂趣，以及這么高的工資。
二、公司背景
迪安的好運也反映了公司的好運，公司的創(chuàng)始人杰克·泰勒（JackTaylor）1962年創(chuàng)立公司，當時只在密蘇里州的圣路易斯有一個辦事處和17輛汽車。從那時起，公司開始飛速發(fā)展成為美國國內最大的汽車租借公司。事實上，在過去11年里，公司平均年增長率高達25%。到1997年，公司擁有3000多個分部和325000輛汽車，銷售收入為31億美元，資產為50億美元，雇員達3萬名。
三、成功策略
分析家把公司的成功歸結為幾個因素。首先，汽車在人們生活中的作用越來越重要，人們離開汽車一兩天都不行。第二，越來越多的正常家庭或者單親家庭，大人都出去工作，當他們的汽車出了問題時，家里沒有人把他們接回來。據此，在20世紀70年代，法院就規(guī)定車主的汽車出現故障時，保險公司必須承擔其租車的費用。結果，那些保險公司在其保單里開始提供租車費用。
除了環(huán)境因素，公司的成功還在于其全力投入到汽車租借的一個細分市場。Hertz、Avis和其他租車公司都把分部建在飛機，服務于國際旅客。與它們不同，公司建立了龐大的街區(qū)分部網絡，服務于城市內部市場，即汽車損壞、被盜或者維修時需要替代汽車的人。因為這些顧客經常被擱淺在汽車修理廠，不容易到達租車辦事處，公司可以免費去接他們。
然而，在替代車市場上，公司最開始的客戶往往是介紹人員——保險公司代理或者汽車修理廠雇員，是他們把公司推薦給顧客。公司的顧客幾乎沒有人一早起來就知道需要租一輛車，而是汽車損壞時才知道。因此，公司雇員經常拜訪這些介紹人，請他們吃甜面包圈或者比薩，感謝他們對公司的貢獻。他們也會拜訪那些與Enterprise沒有生意往來的介紹人員，并且把汽車的修理狀況通知給保險代理。
一家行業(yè)貿易雜志《汽車租借新聞》，估計替代車市場每年的增長率在10%~15%。包括機場租車和旅游細分市場在內的汽車租借市場總額達146億美元。
公司在替代車市場的費用，比以機場為主的租車公司的費用要低一些，一些分析家估計要低30%。公司盡量把辦事處建在市區(qū)，那兒的租金比機場要低得多。其汽車的使用期也比一般的機場租車公司要長。這兩個因素再加上高效的運營，使得租車費用比較低。
對于城市內，公司已開始服務的另一個細分市場是“隨意情況”或者“休閑/度假”細分市場。朋友或親戚來訪，可能需要一輛汽車；全家人決定外出度假，而自己家的車不像期望的那么可靠或者舒適。越來越多的人租車去旅游，只是不讓自己的車跑那額外的數公里。

最后，公司在市企業(yè)市場上也有增長。許多小企業(yè)和一些大公司發(fā)現，從Enterprise公司租車，比費力地養(yǎng)護自己的汽車更便宜、更方便。學院和大學已經認識到，比起一直養(yǎng)護偶爾使用的客車，租用一輛足球隊需要的15人客車更為便宜。
公司在城市內部市場的成功引起了競爭。盡管公司在這個市場上的份額最大，Spirit和Snappy公司等一些主要的地區(qū)競爭對手，合起來也是很大的市場份額。Hertz、Avis和Alamo等機場租車公司，在城市內部市場上只有很小的份額。Hertz已開始建立一個小的辦事處，關注城市內部的替代車市場。當地的夫妻公司通常只有一個辦事處，靠幾輛汽車來服務于剩下的市場。
依靠其介紹人員和口頭推廣，Enterprise公司悄無聲息地成長著。直到1989年，公司才第一次在國內做廣告。當時，市場研究顯示，如果列出一排公司名字，讓人們辨別出汽車租借公司，只有20%左右的人知道Enterprise公司。公司開始在國內做廣告，但并不把廣告作為很重要的因素。到1997年，其年度廣告和促銷費用增加了四倍，主題是“選擇Enterprise，我們就會去接你”。然而，盡管公司的研究顯示Enterprise的總體認知度增加了很多，被調查對象中只有1/3左右聽說過公司接顧客的服務，只有1/3左右知道公司在附近有分部。
四、文化的重要性
公司采用策略的效果不錯，但其策略主要是由杰克·泰勒（JackTaylor）的哲學驅動的。泰勒認為雇員和公司最首要的工作是服務顧客，一直以來，泰勒要求其雇員竭盡所能使顧客高興。這有時意味著要免除費用；有時意味著停下所有的事情，去把陷于困境的顧客接過來。雇員們知道他們要做讓顧客高興的任何事情。
另外，泰勒認為顧客之后就是雇員。他認為，為了使顧客滿意，公司必須使團隊工作的雇員滿意并接受挑戰(zhàn)。公司所有的分部雇員，從經理助理到更高層，其主要收入要視分部的贏利而定。另外，公司對所有的雇員實施利潤分成計劃。公司主要雇用大學畢業(yè)生，并對其中一些進行提拔。其99%的經理是從分部層次上的管理實習起步的，所以他們了解顧客導向的文化。重要的是，他們了解當地市場和那些市場的顧客需求。因此，公司事實上是獨立的小型公司的集合，總公司提供資金和后勤支持。
最后，泰勒認為，如果公司照顧好顧客和雇員，利潤就會隨之而來。值得肯定的是，公司在許多公司尚未涉獵的市場上一直都在贏利。
五、下一步計劃
面對著越來越多的競爭，公司的問題是如何持續(xù)發(fā)展壯大。公司相信到2001年其收入可以翻番，為了做到這一點，公司必須先解決一些與發(fā)展有關的問題。
首先，公司必須繼續(xù)吸引并留住大學畢業(yè)生，僅1997年，公司就需要雇用5000多名管理實習生，并且這個數字還會增加。然而，像迪安·皮特曼這樣的大學畢業(yè)生，對Enterprise可能了解得很少或者毫不了解，并且不太愿意在汽車租借公司工作。公司怎么能夠更好地聘用大學畢業(yè)生呢？
其次，公司必須檢查其市場營銷策略。公司的目標市場是什么？公司應如何在這些市場進行定位？在現行的策略下，公司還能提供一些效果不錯的新服務嗎？公司如何在提高目標顧客的認知度上做得更好？Hertz等以機場為主的公司開始進攻城市內部市場，公司對這些新的競爭對手應該如何做出反應？
可能最重要的問題是，在保持公司的關注點和企業(yè)文化的情況下，公司應如何持續(xù)增長？這些關注點和文化對于幫助公司和其他像迪安這樣的雇員實現夢想曾經是很重要的。