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單項(xiàng)選擇題
在客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)或異議時(shí)，我們應(yīng)該采用什么樣的態(tài)度？（）
A.努力與客戶(hù)進(jìn)行辯解，針對(duì)哪些問(wèn)題，說(shuō)明我們是沒(méi)有責(zé)任的
B.不應(yīng)與用戶(hù)強(qiáng)行辯解，而應(yīng)該了解真實(shí)原因，適時(shí)承認(rèn)我們的不足后，列出與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢(shì)，以展示產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
C.強(qiáng)詞奪理，挽回自己的聲譽(yù)
D.大聲重復(fù)自己堅(jiān)持的認(rèn)為正確的觀(guān)點(diǎn)
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問(wèn)答題
【案例分析題】某汽車(chē)銷(xiāo)售店的銷(xiāo)售人員小劉接待了一位購(gòu)車(chē)意向很不錯(cuò)的顧客，從接待、洽談、產(chǎn)品介紹到替顧客排憂(yōu)解難，所有過(guò)程中顧客都比較愉快，也比較滿(mǎn)意，但就是到了關(guān)鍵時(shí)刻，沒(méi)有主動(dòng)地抓住機(jī)會(huì)向顧客提出購(gòu)買(mǎi)的建議，而是由顧客把話(huà)題轉(zhuǎn)到了與銷(xiāo)售不相干的問(wèn)題上。當(dāng)顧客一支煙即將抽完的時(shí)候，接到了這個(gè)顧客的朋友打來(lái)的電話(huà)，要他馬上回去“救火”，就是俗話(huà)打麻將三缺一。這個(gè)顧客對(duì)銷(xiāo)售人員小劉說(shuō)：“明天再說(shuō)吧?！本图贝掖业刈吡?。結(jié)果是這個(gè)顧客沒(méi)有到小劉所在的銷(xiāo)售店購(gòu)車(chē)，而是在他那個(gè)打麻將的朋友的慫恿下，去了另一家同品牌的銷(xiāo)售店購(gòu)買(mǎi)了相同的車(chē)輛。舉3個(gè)顧客有簽約信號(hào)的例子？（問(wèn)訪(fǎng)形式）
答案：
但客戶(hù)問(wèn)你們的保險(xiǎn)是怎么辦理的。
但客戶(hù)問(wèn)你們的售后一般的保修和保養(yǎng)是怎么樣的。
但客戶(hù)問(wèn)你們交車(chē)要多久。
問(wèn)答題
【案例分析題】某汽車(chē)銷(xiāo)售店的銷(xiāo)售人員小劉接待了一位購(gòu)車(chē)意向很不錯(cuò)的顧客，從接待、洽談、產(chǎn)品介紹到替顧客排憂(yōu)解難，所有過(guò)程中顧客都比較愉快，也比較滿(mǎn)意，但就是到了關(guān)鍵時(shí)刻，沒(méi)有主動(dòng)地抓住機(jī)會(huì)向顧客提出購(gòu)買(mǎi)的建議，而是由顧客把話(huà)題轉(zhuǎn)到了與銷(xiāo)售不相干的問(wèn)題上。當(dāng)顧客一支煙即將抽完的時(shí)候，接到了這個(gè)顧客的朋友打來(lái)的電話(huà)，要他馬上回去“救火”，就是俗話(huà)打麻將三缺一。這個(gè)顧客對(duì)銷(xiāo)售人員小劉說(shuō)：“明天再說(shuō)吧。”就急匆匆地走了。結(jié)果是這個(gè)顧客沒(méi)有到小劉所在的銷(xiāo)售店購(gòu)車(chē)，而是在他那個(gè)打麻將的朋友的慫恿下，去了另一家同品牌的銷(xiāo)售店購(gòu)買(mǎi)了相同的車(chē)輛。在這個(gè)案例中，銷(xiāo)售顧問(wèn)的失敗點(diǎn)在哪里？如果是你，應(yīng)該怎么做？
答案：
在這里主要失敗是沒(méi)有根據(jù)客戶(hù)的行為來(lái)猜測(cè)客戶(hù)的意思，沒(méi)有把握好與客戶(hù)聊合同的機(jī)會(huì)。我認(rèn)為在客戶(hù)點(diǎn)煙的時(shí)候，就可以和客戶(hù)提...
