B公司是國內(nèi)新成立的化妝品生產(chǎn)公司。B公司管理層認(rèn)為化妝品的銷售渠道尤其重要。在渠道廣度方面，B公司采取多渠道銷售模式，它在單一產(chǎn)品市場組合多條銷售渠道，這些渠道互相重疊，彼此競爭。針對各類市場采取了無差異的分銷商人員推銷、網(wǎng)上銷售、電話營銷三種渠道方式。在渠道寬度方面，B公司僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商銷售其產(chǎn)品，從而既使產(chǎn)品取得足夠的市場覆蓋面，又能較好地控制渠道。另外，由于在初創(chuàng)期，B公司有意地選擇流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場。
除了渠道，B公司還特別關(guān)心的是零售終端管理和客戶關(guān)系。為了快速得到較高的知名度，B公司采取了一系列銷售促進策略。第一種方法是在一定時期內(nèi)調(diào)低一定數(shù)量商品售價。第二種方法是退費優(yōu)待，兩次或兩次以上購買B公司不同產(chǎn)品時能夠獲得相應(yīng)的退費優(yōu)待。第三種方法是只要消費者在購買某種特定商品的同時提供贈品的部分費用即可獲得贈品。通過這三種促銷方法，B公司產(chǎn)品吸引了很多消費者的關(guān)注。
B公司非常重視客戶關(guān)系管理，并試圖通過實施CRM系統(tǒng)實現(xiàn)客戶智能，而且試圖與客戶建立這樣一種關(guān)系，即不斷地和客戶共同努力，幫助客戶解決問題，實現(xiàn)共同發(fā)展。

GL公司是國內(nèi)知名的電器制造廠商，由于GL公司擁有品牌、商標(biāo)等無形資產(chǎn)，其分銷商對它有很高的敬意，因此GL與分銷商形成了較為穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然而近年來，隨著GL與分銷商的規(guī)模都不斷壯大，二者之間的矛盾也出現(xiàn)并不斷激化。GL要求分銷商在店內(nèi)給其商品分配更多的展示空間，以便擴大其市場份額。而分銷商關(guān)心的是如何在店內(nèi)實現(xiàn)更高的銷售額，如果GL需要更多空間，GL公司需要交納更高的費用。
與分銷商的矛盾難以很好解決，GL公司于是開始縮短渠道長度，自行建立專賣店，開始直接銷售。各專賣店內(nèi)，由于GL公司產(chǎn)品線較為豐富，GL公司將產(chǎn)品分為若干類，每幾個銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中一種或幾種商品。
每個季度GL公司銷售經(jīng)理根據(jù)銷售預(yù)測確定的目標(biāo)，確定實現(xiàn)目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計完成這些任務(wù)需要花費的成本，然后根據(jù)總公司利潤目標(biāo)來審查這些成本是否合理，并進行相應(yīng)調(diào)整，直到管理層對目標(biāo)以及實現(xiàn)目標(biāo)的方式感到滿意為止，從而形成每個季度的銷售預(yù)算。

GL公司是國內(nèi)知名的電器制造廠商，由于GL公司擁有品牌、商標(biāo)等無形資產(chǎn)，其分銷商對它有很高的敬意，因此GL與分銷商形成了較為穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然而近年來，隨著GL與分銷商的規(guī)模都不斷壯大，二者之間的矛盾也出現(xiàn)并不斷激化。GL要求分銷商在店內(nèi)給其商品分配更多的展示空間，以便擴大其市場份額。而分銷商關(guān)心的是如何在店內(nèi)實現(xiàn)更高的銷售額，如果GL需要更多空間，GL公司需要交納更高的費用。
與分銷商的矛盾難以很好解決，GL公司于是開始縮短渠道長度，自行建立專賣店，開始直接銷售。各專賣店內(nèi)，由于GL公司產(chǎn)品線較為豐富，GL公司將產(chǎn)品分為若干類，每幾個銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中一種或幾種商品。
每個季度GL公司銷售經(jīng)理根據(jù)銷售預(yù)測確定的目標(biāo)，確定實現(xiàn)目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計完成這些任務(wù)需要花費的成本，然后根據(jù)總公司利潤目標(biāo)來審查這些成本是否合理，并進行相應(yīng)調(diào)整，直到管理層對目標(biāo)以及實現(xiàn)目標(biāo)的方式感到滿意為止，從而形成每個季度的銷售預(yù)算。

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