大客戶經理：我方產品的價格為928元。
客戶：產品的定價過高，某某公司的同類產品定價僅僅為850元。
大客戶經理：我們的定價是經過精確計算的，產品與定價相符，對于產品，不能光看價格，要看性價比。
客戶：作為老客戶，貴方應為我方給出更多優(yōu)惠。
大客戶經理：當然，您是我們的老客戶，我看一下（忙從公文包里，翻出筆記本），我可以按照最低折扣價給您，給您讓八個點。
客戶：某某公司還承諾在產品使用后，派遣技術人員提供免費培訓和支持，而且還有一年的免費維護，貴方是否可以同樣為我們提供哪？
大客戶經理：……

大客戶經理：聽說貴公司經常召開一些會議。
客戶：是的。
大客戶經理：每個月有多少天用來開會？是不是要花很多錢？
客戶：這個，具體沒有算過。大概十多天吧。費用好像也不少。
大客戶經理：您可以使用我們公司的Webex會議系統(tǒng)，那樣在互聯(lián)網上就可以召開會議，既節(jié)省時間，又節(jié)約開支。
客戶：我并不認為這比面對面的溝通交流更有效果。公司重要會議的日程基本上都是固定的，況且大家需要坐在一起聊一聊。
大客戶經理：我們的系統(tǒng)可以做到實時互動，您可以隨時隨地召開會議。
客戶：謝謝，如果我需要我會聯(lián)系你的。

大客戶經理：聽說貴公司經常召開一些會議。
客戶：是的。
大客戶經理：每個月有多少天用來開會？是不是要花很多錢？
客戶：這個，具體沒有算過。大概十多天吧。費用好像也不少。
大客戶經理：您可以使用我們公司的Webex會議系統(tǒng)，那樣在互聯(lián)網上就可以召開會議，既節(jié)省時間，又節(jié)約開支。
客戶：我并不認為這比面對面的溝通交流更有效果。公司重要會議的日程基本上都是固定的，況且大家需要坐在一起聊一聊。
大客戶經理：我們的系統(tǒng)可以做到實時互動，您可以隨時隨地召開會議。
客戶：謝謝，如果我需要我會聯(lián)系你的。

2001年3月初，國內第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運營商的競爭，必須進行電信本地網的建設，而鐵通在這方面的基礎完全是空白。所以鐵通本地網建設項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大項目。
“鐵通一號工程”由鐵通總部對國內3個知名廠家進行招標，但各省分公司有權自己選擇機型。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。
華為公司大客戶經理接到任務后立即組織進行深度調查研究。了解J省鐵通內部的組織結構和決策鏈以及關鍵人物的個人背景和彼此之間的關系，另一方面了解鐵通采購需求。
經過分析，發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建，不僅沒有設備，沒有市場，更沒有電信運營的經驗，對未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益。因此，華為在與客戶交往的時候，不是一味地去宣傳公司的產品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運營商的建設和經營之道，依此迅速建立客戶關系，更深入地把握住了客戶的本地網建設的建設思路和需求。
此后，華為公司分析競爭對手情況，通過詢問使客戶發(fā)現(xiàn)問題，進一步介紹本公司交換設備的功能、在局間計費功能和由此能為客戶帶來的經濟利益，使客戶完全信賴華為公司的交換設備。最終，華為公司取得了一期項目交換設備的訂單，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎。
華為積極對客戶進行跟蹤，通過因勢利導、擴大客戶需求、情調利益、有條件讓步等策略，拿下了鐵通公司的所有項目。

2001年3月初，國內第五大電信運營商中國鐵通掛牌成立。鐵通要想?yún)⒓优c其他電信運營商的競爭，必須進行電信本地網的建設，而鐵通在這方面的基礎完全是空白。所以鐵通本地網建設項目“鐵通一號工程”成為鐵通成立后的第一個重大項目。
“鐵通一號工程”由鐵通總部對國內3個知名廠家進行招標，但各省分公司有權自己選擇機型。除華為公司以外，另外兩個廠家分別為B公司和Z公司。
華為公司大客戶經理接到任務后立即組織進行深度調查研究。了解J省鐵通內部的組織結構和決策鏈以及關鍵人物的個人背景和彼此之間的關系，另一方面了解鐵通采購需求。
經過分析，發(fā)現(xiàn)由于鐵通初建，不僅沒有設備，沒有市場，更沒有電信運營的經驗，對未來的發(fā)展感到困惑和茫然。在這種情況下，人人考慮的都是鐵通如何生存，而無暇考慮個人利益。因此，華為在與客戶交往的時候，不是一味地去宣傳公司的產品優(yōu)越性，而是和客戶暢談電信運營商的建設和經營之道，依此迅速建立客戶關系，更深入地把握住了客戶的本地網建設的建設思路和需求。
此后，華為公司分析競爭對手情況，通過詢問使客戶發(fā)現(xiàn)問題，進一步介紹本公司交換設備的功能、在局間計費功能和由此能為客戶帶來的經濟利益，使客戶完全信賴華為公司的交換設備。最終，華為公司取得了一期項目交換設備的訂單，并為下一步拓展市場打下了良好的基礎。
華為積極對客戶進行跟蹤，通過因勢利導、擴大客戶需求、情調利益、有條件讓步等策略，拿下了鐵通公司的所有項目。