中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已1年，第2年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價格從前1年的成交價每噸下調(diào)了120美元（前1年1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。
中方人員一行二人到了韓國首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方人員說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，3天以后再談?！?br/>中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來首爾，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進(jìn)口量較大．中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司現(xiàn)報價30％～40％，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。
為什么韓方人員還這么說？
中方人員分析，對方以為中方人員既然來了首爾，肯定急于拿合同回國，可以借此機(jī)會再壓中方一手。
那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢？
中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來首爾？再說韓方人員過去與中方人員打過交道．有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場接中方人員，且晚上—起喝酒，保持著良好氣氛。
通過上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理再壓價。根據(jù)這個分析，中方人員決定在價格條件上做文章，首先，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬（因為來前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1100美元/噸左右）。再次，不必用兩天給韓方通知，僅1天半就將新的價格條件通知韓方。
在1天半后的中午前，中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元/噸，而不再是120美元/噸。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們?！?br/>韓方人員接到電話后1小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利，我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。
韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為原報價已降到底。經(jīng)過幾個回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。
這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。