填空題策劃業(yè)的行業(yè)特征是:()、()、()、()、()。

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3.問(wèn)答題2009年初,一位減肥品經(jīng)銷商在浙江省南部一個(gè)富裕的縣級(jí)市舉辦了主題為“減肥效果萬(wàn)人大公證”的促銷活動(dòng)。希望通過(guò)這次活動(dòng),擴(kuò)大產(chǎn)品的嘗試人群,從而形成回頭購(gòu)買及口碑傳播。經(jīng)銷商為這次活動(dòng)作了一番精心的準(zhǔn)備,活動(dòng)的主要過(guò)程如下。 1.活動(dòng)時(shí)間:3·15消費(fèi)者權(quán)益日。 2.活動(dòng)地點(diǎn):仁壽堂大藥店門口。 3.活動(dòng)內(nèi)容:“3月15日只須花18元就可以購(gòu)買價(jià)值49元的××減肥膠囊。” 4.活動(dòng)前媒體宣傳: ①3月12日、14日分別在當(dāng)?shù)亍丁痢寥請(qǐng)?bào)》(該報(bào)發(fā)行主要是當(dāng)?shù)卣C(jī)關(guān)及團(tuán)體訂閱)作促銷活動(dòng)宣傳。 ②在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺(tái),從3月10日一15目開始發(fā)布3鐘的促銷活動(dòng)廣告,其中90%的廣告內(nèi)容是介紹產(chǎn)品的功能,廣告最后加上活動(dòng)通知。時(shí)間從早8:00一晚9:00每天25次滾動(dòng)播放。 ③在仁壽堂門口掛跨街橫幅一條,內(nèi)容為:通知,時(shí)間為3月8日一15日(一周)。 5.活動(dòng)經(jīng)過(guò) ①現(xiàn)場(chǎng)促銷員6名,由于報(bào)酬高,加上臨時(shí)做了培訓(xùn),積極性很高,一開始就進(jìn)入了狀態(tài)。 ②為了增加活動(dòng)氣氛,讓咨詢顧客對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品能快速清晰明了,現(xiàn)場(chǎng)設(shè)大展板兩塊,一塊介紹產(chǎn)品,一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。顧客來(lái)咨詢時(shí),促銷員一邊發(fā)宣傳單,一邊介紹產(chǎn)品。 6.活動(dòng)結(jié)果 現(xiàn)場(chǎng)只來(lái)了50名咨詢的顧客,其中32人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品,合計(jì)銷售八十盒。據(jù)事后70%買三盒,15%買四盒,10%買二盒。 該經(jīng)銷商認(rèn)為,活動(dòng)從開始宣傳到結(jié)束設(shè)計(jì)得很嚴(yán)密,并且自己經(jīng)常在終端觀摩別家促銷活動(dòng),大致都差不多,似乎誰(shuí)也沒有什么離奇的手法。然而這次活動(dòng)結(jié)果與預(yù)期甚遠(yuǎn),這使他大惑不解,垂頭喪氣。談?wù)勀銓?duì)本案例中失敗原因的看法,并提出你的修改方案。
4.問(wèn)答題目前的汽車銷售渠道主要有一下六種:一、品牌專賣制。主要就是目前大行其道的“4S”店。渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶。品牌專賣制是1998年以來(lái)由歐洲傳入我國(guó)并發(fā)展起來(lái)的渠道模式,最先由別克、廣本、奧迪等品牌建立:主要以“三位一體”(“3S”,包括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù))專賣店和“四位一體”(“4S”,整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋)專賣店為表現(xiàn)形式。4S店在歐美正逐漸走向衰退,在中國(guó)卻方興未艾,這里面也是有著中國(guó)特色的:硬件方面非常過(guò)硬,中國(guó)4S汽車品牌專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算是首屈一指的,就連世界上最發(fā)達(dá)的美國(guó)4S店也無(wú)法與中國(guó)4S汽車品牌專賣店的硬件設(shè)施相比;不過(guò)在軟件建設(shè)方面就差多了(這也正和我們目前汽車營(yíng)銷中重銷售輕服務(wù)的潮流相符),在經(jīng)銷商的素質(zhì)、打造和維護(hù)經(jīng)銷商其自身品牌、建立成熟的銷售流程、以顧客為本提供可能的便利設(shè)施等方面還差得很遠(yuǎn),亟待有經(jīng)銷商的重視。 二、總代理式。渠道模式可表述為廠商→總代理→區(qū)域代理→(下級(jí)代理商)→最終用戶,進(jìn)口汽車主要采用這種模式,如奔馳、寶馬、勞斯萊斯等。 三、特許經(jīng)銷式。渠道模式可表述為廠商→特許經(jīng)銷商→最終用戶。這是由于汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進(jìn)行規(guī)范而產(chǎn)生的,如富康。 四、汽車大賣場(chǎng)、汽車超市。如北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng),成都紅牌樓汽車交易市場(chǎng)等,嚴(yán)格說(shuō)來(lái)這種營(yíng)銷方式并不能算單獨(dú)的汽車銷售渠道,但是大賣場(chǎng)和汽車超市相對(duì)來(lái)說(shuō)同樣能夠整合市場(chǎng)資源,促進(jìn)銷售(比如,當(dāng)年連4S店內(nèi)都買不到的加價(jià)車如廣本之流,在汽車大賣場(chǎng)只要肯出錢就可以弄到手)。 五、區(qū)域代理式。渠道模式可表述為廠商→區(qū)域總代理→下級(jí)代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致,這是汽車渠道最早采用的模式,由于存在對(duì)經(jīng)銷商的控制力差的問(wèn)題,目前使用這種模式的廠商已較少。 六、其他方式?;ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)越來(lái)越受到消費(fèi)者重視,最新J.D.Power調(diào)查報(bào)告稱,公司網(wǎng)站已經(jīng)成了影響汽車銷售的一個(gè)重要渠道。 汽車銷售渠道中所存在的問(wèn)題:廠家和渠道經(jīng)銷商之間存在著博弈現(xiàn)象,廠家認(rèn)為經(jīng)銷商難管、不聽話、胡要價(jià),各自為各自不同的利益爭(zhēng)執(zhí)不休,營(yíng)銷方案和政策執(zhí)行不下去,導(dǎo)致廠家和最終消費(fèi)者之間的距離越來(lái)越遠(yuǎn),對(duì)客戶的把握能力下降,例如,目前指導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)價(jià)間巨大的差距就是廠家心中難言的痛,一家經(jīng)銷商在指導(dǎo)價(jià)外降了可以處罰,可全體經(jīng)銷商都降了,廠家就不得不接受事實(shí)再次降低指導(dǎo)價(jià),可指導(dǎo)價(jià)降了,經(jīng)銷商又會(huì)提出更低的實(shí)際售價(jià)(當(dāng)然,這是消費(fèi)者所喜聞樂見的),于是周而復(fù)始,廠家就被經(jīng)銷商牽著鼻子走;同樣,經(jīng)銷商之間的沖突也是不斷,他們抱怨廠家不了解市場(chǎng)情況,產(chǎn)品不能迅速適應(yīng)市場(chǎng)變化,服務(wù)差、返點(diǎn)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)不能兌現(xiàn),供貨周期長(zhǎng),價(jià)格支持不到位,配送不及時(shí),對(duì)渠道不能夠平等對(duì)待等等;更為難處的是,網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)渠道似乎也難以平衡。 總之,銷售渠道業(yè)已成為溝通買賣雙方最為關(guān)鍵的中心,也將會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn),在產(chǎn)品、價(jià)格甚至廣告的同質(zhì)化趨勢(shì)日益加劇的今天,單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)已非常困難,銷售渠道已成為當(dāng)今企業(yè)所關(guān)注的重心,如何運(yùn)作好銷售渠道,發(fā)揮其作用正日漸成為廠家們克敵制勝的法寶。案例分析內(nèi)容:請(qǐng)你設(shè)計(jì)未來(lái)汽車銷售渠道模式究竟是怎樣?
5.名詞解釋迎頭定位

最新試題

渠道招商方式主要有網(wǎng)上招商、中介招商、展覽招商以及()。

題型:?jiǎn)雾?xiàng)選擇題

()是確保貨物在消費(fèi)者需要的時(shí)間和地點(diǎn)出現(xiàn)。

題型:?jiǎn)雾?xiàng)選擇題

根據(jù)自銷環(huán)節(jié)的多少,其可以分為直銷、自銷以及()。

題型:?jiǎn)雾?xiàng)選擇題

基于顧客的角度,體驗(yàn)營(yíng)銷存在6E組合,主要是指體驗(yàn)、情境、事件、浸入、印象以及()。

題型:?jiǎn)雾?xiàng)選擇題

企業(yè)采用提價(jià)的方式主要有直接提價(jià)和()。

題型:?jiǎn)雾?xiàng)選擇題

新產(chǎn)品命名的步驟主要包括提煉命名概念、擬定命名方案以及()。

題型:?jiǎn)雾?xiàng)選擇題

新產(chǎn)品概念策劃中概念刷選主要包括企業(yè)內(nèi)部篩選、創(chuàng)意魅力度檢查以及()。

題型:?jiǎn)雾?xiàng)選擇題

()要將價(jià)格策略作為一個(gè)整體來(lái)把握,而不是單一產(chǎn)品定價(jià)方法與技巧的簡(jiǎn)單組合。

題型:?jiǎn)雾?xiàng)選擇題

促銷人員的組織結(jié)構(gòu)主要有地區(qū)型組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)型組織結(jié)構(gòu)以及()。

題型:?jiǎn)雾?xiàng)選擇題

()是指生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品賣給零售商,自行發(fā)揮批發(fā)商功能。

題型:?jiǎn)雾?xiàng)選擇題