根據(jù)我國政府加入世界貿(mào)易組織所作的承諾，2003年1月1日起，藥品分銷服務將對外資開放，這標志著中外醫(yī)藥零售業(yè)將在我國醫(yī)藥分銷行業(yè)中親密“接火”，這無疑會給我國醫(yī)藥行業(yè)帶來巨大沖擊，這意味著我國流通企業(yè)在習慣了“內(nèi)戰(zhàn)”之后，還必須開始學會與國際醫(yī)藥企業(yè)親密接觸，短兵相接。雖然說肉搏戰(zhàn)是殘酷的，但血與火的搏斗，終究那一方能夠獲勝，我以為一方面要取決于戰(zhàn)斗雙方的實力，還與交戰(zhàn)雙方的搏斗戰(zhàn)略策略有關(guān)更與雙方的戰(zhàn)斗素養(yǎng)密不可分。 有關(guān)資料顯示，國外幾十家，甚至幾家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)就承擔了全國的藥品供應，而我國的藥品批發(fā)企業(yè)多達1.615多家，多數(shù)企業(yè)規(guī)模小，運營成本高，市場分散，經(jīng)營行為不規(guī)范。據(jù)統(tǒng)計，全國具備“三證”的藥品批發(fā)企業(yè)1.65萬家，但年銷售額超過5000萬元的企業(yè)不到5%，名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場總額的20%左右。與此形成鮮明對比的是，藥品市場規(guī)模為我國10倍的美國只有近百家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，大公司年銷售額在20億美元以上，目前排名前3位的公司銷售收入占全美的96%。 面對中國醫(yī)藥零售業(yè)的現(xiàn)狀，在政策的大門敞開后，外資企業(yè)將如何進入中國醫(yī)藥零售業(yè)呢？據(jù)有關(guān)專家介紹，由于醫(yī)藥流通企業(yè)的運行需要很多基礎，在渠道、物流等方面都需要時間建立。因此，外資將主要采取并購重組中國醫(yī)藥流通企業(yè)的辦法，以便快速占領中國醫(yī)藥零售業(yè)的巨大市場份額。因此，有專家指出，中國醫(yī)藥流通企業(yè)在開放之初，將面臨國外大醫(yī)藥零售業(yè)的巨大挑戰(zhàn)。 針對這種巨大挑戰(zhàn)，中國醫(yī)藥流通企業(yè)只要應對方針正確，我以為并非沒有機遇，而是大有可為的。既然外資可以并購重組中國醫(yī)藥零售企業(yè)，那么為什么國內(nèi)具有實力的企業(yè)就不能先行一步，盡快把自己做大做強呢？可喜的是近兩年一大批中國知名醫(yī)藥企業(yè)已然先行了一步，通過重組、并購在全國建立起了自己的營銷網(wǎng)絡。同時，許多醫(yī)藥企業(yè)正在打造自己的核心競爭力，許多醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，已構(gòu)筑起市場覆蓋面廣、觸角靈敏的營銷網(wǎng)絡，并與醫(yī)療單位、零售藥店等終端客戶以及醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)建立了良好的合作伙伴關(guān)系。 
有人說，市場經(jīng)濟在某種意義上講是關(guān)系經(jīng)濟，外資欲搶占中國的醫(yī)藥零售業(yè)市場，必須與國內(nèi)的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)合作，才能迅速占領已然基本定型的醫(yī)藥批發(fā)零售網(wǎng)絡，否則，外資欲獨立建立自己的網(wǎng)絡，其花費的精力、成本將大大增加，也許數(shù)年內(nèi)建立起了全國的營銷網(wǎng)絡，但由于成本加大，無疑將使競爭處于劣勢。為此，中國醫(yī)藥零售業(yè)只要能夠繼續(xù)擴張自己的網(wǎng)絡，并采用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡技術(shù)，實現(xiàn)物流的信息化、網(wǎng)絡化、標準化，通過網(wǎng)絡平臺和信息技術(shù)將制造商與供貨商以及客戶連結(jié)起來，不斷降低藥品流通費用，降低經(jīng)營成本，這樣就有了與外資進行肉搏戰(zhàn)的基礎。 中國加入世界貿(mào)易組織為中國企業(yè)走向世界市場提供了平臺，同時也為外資進入中國市場提供了機遇，更為中國企業(yè)參與國際競爭提供了親密接觸的機會。盡管中國的醫(yī)藥零售企業(yè)還有這樣、那樣的劣勢，但只要敢于真誠面對挑戰(zhàn)，興許也能闖出一片屬于中國企業(yè)的市場。因此，無論是親密接觸好，親密接“火”也好，也不論是短兵相接，還是肉搏戰(zhàn)都不是一件壞事。經(jīng)過一場廝殺之后，也許對雙方都有了更新的機遇。
從2003年1月1日開始，洋藥商可以合資的形式在中國開辦洋藥店。國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會經(jīng)濟運行處處長李宏說，這意味著藥品在流通領域里的成本會有所降低，老百姓買到手里的藥會更便宜。目前我國已經(jīng)開始允許進行外商投資零售藥店的試點，上海、北京等幾個城市的“試點洋藥店”都還在幕后運作當中。據(jù)了解，外國人在中國開辦洋藥店有兩大條件：一是必須和中國公司或企業(yè)合資；二是申請前三年的年均銷售額應在20億美元以上，申請前一年的資產(chǎn)總額應在2億美元以上。而另一方面，可以和外商合辦藥店的中方企業(yè)的資格是：申請前一年的資產(chǎn)總額應在5000萬元以上，申請前三年的年均銷售額應為3億元以上；從事批發(fā)業(yè)務的合營商業(yè)企業(yè)，中方出資比例應在50%以上。 嘉事堂連鎖藥店有關(guān)負責人說，洋藥店最大的優(yōu)勢就是在全世界范圍的統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送，不僅進貨渠道專一，保證藥品質(zhì)量，而且“由一套人馬管很多藥店”，大大壓縮了流通環(huán)節(jié)的成本，那么藥品價格也會隨之降低。據(jù)了解，在目前我國藥品價格中，流通領域中所消耗的費用占藥品總成本的40%。 目前，國內(nèi)的醫(yī)藥批發(fā)、零售企業(yè)正在為迎接加入WTO后的新挑戰(zhàn)做充分的準備全國已有數(shù)千家藥品商業(yè)企業(yè)實施了股份制改造，打破了地區(qū)、行業(yè)、所有制的限制，以聯(lián)合、兼并、參股、控股的形式建立了大公司、大集團，并大量推廣了代理配送制，總代理、總經(jīng)銷已經(jīng)成為主要的銷售方式，初步達到降低費用、增加效益的目的。

戴爾在線是戴爾公司中較新的部門，負責整個公司在世界范圍的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略和執(zhí)行情況的協(xié)調(diào)工作。在1997年春季，部門中有32位成員，一半是商業(yè)和市場專業(yè)人，另一半是負責建立應用程序的人員。戴爾計算機公司于1998年8月將直線訂購模式引入中國。 中國是戴爾亞太區(qū)最大的市場，也是戴爾全球的第四大市場。目前，戴爾公司在北京、上海、廣州、成都、南京、杭州和深圳設有辦事處，并將銷售及市場拓展到多個主要城市（例如沈陽、蘇州、武漢和西安），以及100多個二線城市。 在渠道方面，戴爾仍然"直銷到底"，戴爾直銷模式的優(yōu)勢在于其存貨量低，能機動靈活地制定自己的市場策略，而且能與客戶直接交流，從而更好地了解客戶的需求。戴爾公司在創(chuàng)始之初就堅持其"黃金原則"：第一，摒棄庫存；第二，堅守直銷；第三，貼近顧客。這三項原則極大地降低了公司的成本，產(chǎn)生了一種新的經(jīng)營方式，一種不同于傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)模式--直接掌握銷售信息，確定銷售標準，與客戶直接聯(lián)絡，滿足客戶的個性化設計，接受訂單之后投產(chǎn)的生產(chǎn)模式。 
1．客戶自定義服務。戴爾公司通過客戶自助服務，保持了與客戶的聯(lián)系，網(wǎng)站創(chuàng)立之初就希望能夠避免在計算機工業(yè)中常見的大量銷售環(huán)節(jié)，建立直接銷售渠道，直接面對客戶銷售。因為這些環(huán)節(jié)只能增加計算機的成本而不能提高計算機的價值。戴爾公司將大部分注意力集中在針對最終用戶的直接市場活動、直接銷售和直接技術(shù)支持上。戴爾公司讓客戶自己在網(wǎng)上獲得產(chǎn)品信息，并進行交易，主要包括客戶自助查詢產(chǎn)品信息；客戶自助查詢訂貨數(shù)、支付或調(diào)整賬單以及獲取服務；客戶根據(jù)自身情況，自由選擇獲取信息的通訊工具（電話、傳真、郵寄或E-mail）；網(wǎng)上故障診斷和技術(shù)支持。 戴爾公司建立了一個全面的知識數(shù)據(jù)庫，里面包含了戴爾公司提供的硬件和軟件中可能出現(xiàn)的問題和解決方法，同時還有處理回信、交易和備份零件運輸?shù)鹊奶幚沓绦蚝拖到y(tǒng)。所有這些基礎結(jié)構(gòu)--用戶數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品信息和幫助之時數(shù)據(jù)庫，都在戴爾公司的網(wǎng)站上得到了很好的運行。
2．根據(jù)訂貨組織生產(chǎn)。戴爾公司的目標是實現(xiàn)"零庫存"。通過精確迅速地獲得客戶需求信息，并且通過不斷縮短生產(chǎn)線和客戶家門口的時空距離的方式，戴爾公司在全球的平均庫存天數(shù)不斷下降。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)表明，戴爾公司在全球的平均庫存天數(shù)可以下降到8天之內(nèi)。庫存下降降低了公司的成本，同時能從一個高度價格競爭行業(yè)中搶占大量的市場份額。因為在計算機行業(yè)中技術(shù)的快速革命意味著每一臺庫存的計算機從它被生產(chǎn)出來開始就可能過時了。如果只在得到訂單的情況下才生產(chǎn)計算機，就可以避免在庫存中保留過時計算機的風險。戴爾解釋說："在我們的行業(yè)里，如你能讓人們意識到庫存是多么快地運動著，你就創(chuàng)造了真正的價值。為什么？因為如果我有11天的庫存而我的對手有80天的，這時英特爾公司推出了新處理器，那么我就能夠領先69天打入市場"。
3．個性化服務。戴爾公司允許客戶自定義設計其喜歡的產(chǎn)品，客戶可以自由選擇和配置計算機的各種功能、型號和參數(shù)，戴爾公司根據(jù)客戶的要求進行生產(chǎn)，滿足客戶的個性化需求。戴爾公司能夠根據(jù)客戶特定的需求為他們量身定做，真正做到了"以客戶為中心"。在為客戶提供更好的服務的同時，公司也獲得了更多的利潤。 戴爾的直銷方式以其高超的供應鏈管理技巧、電子商務和直銷折扣管理成為戴爾品牌攻城掠地的法寶，IT業(yè)內(nèi)無人能及。戴爾模式在世界上取得了極大的成功，在中國開始也取得了一定的業(yè)績。 "戴爾已開始固有的經(jīng)營理念與中國老百姓的觀念是矛盾的。"一位經(jīng)銷商這樣說道。但是，戴爾經(jīng)過多年的努力，直銷方式在中國不但得到了認可，而且在國內(nèi)競爭激烈的PC市場上，戴爾一躍成為國內(nèi)市場國外PC的第一，筆記本更是口碑不錯。直銷省去了分銷渠道的層層利潤盤剝，省下來的部分一方面讓給消費者，另一方面當然也就成為戴爾的利潤了。直銷一度被認為是今后IT產(chǎn)品銷售方式的必然歸宿。就連戴爾的老對手惠普在完成同康柏電腦的合并后，為了擴大在亞洲的品牌知名度，也開始更多地嘗試向顧客直銷產(chǎn)品，在此之前，惠普主要通過店鋪和其他渠道來銷售產(chǎn)品。對自己渠道的變革，惠普亞太地區(qū)個人系統(tǒng)集團的高級副總裁AdrianKoch對《亞洲華爾街日報》表示："這不是對戴爾銷售模式的簡單模仿。"新惠普中國區(qū)的渠道結(jié)構(gòu)=分銷+直銷的模式。 但近來，直銷的戴爾卻遭遇了不少的問題。
首先，這種直銷模式本身使戴爾在具體到向中國客戶提供服務時處于一個不利的處境；其次，中國內(nèi)地不完善的物流系統(tǒng)，也不利于戴爾直銷模式，與之相比，聯(lián)想在內(nèi)地擁有3000多個銷售點，有高效率的物流流程，更能提供全國售后服務。同時，全球經(jīng)濟復蘇乏力，有著巨大潛力的中國電腦市場成為兵家必爭之地。正是基于上面幾點原因，戴爾意圖改變在世界上通行無阻的直銷模式，在中國建立自己的分銷渠道。 其實，戴爾的渠道變革一直都在不知不覺中進行著，而促動這種變革的就是利潤。在IT行業(yè)中，在廠商和渠道之間往往存在著一種默契，這種默契就是利潤。那么戴爾是怎樣在直銷中讓分銷渠道遍地開花的呢？ 一位熟悉戴爾的業(yè)內(nèi)人士說："第一種方式是，假如有客戶需要50臺機器，經(jīng)銷商事先與客戶溝通好，以客戶的名義向戴爾購進80臺，這樣客戶就能夠以更優(yōu)惠的價格買到機器，那么剩下的30臺就流入了分銷渠道。"由于向戴爾提貨量大，經(jīng)銷商可以享受到大客戶的優(yōu)惠價格，那么，經(jīng)銷商在將產(chǎn)品賣給其他消費者的時候，就可以輕松地賺到部分差價。而且，戴爾產(chǎn)品的口碑和質(zhì)量是經(jīng)銷商最好的保障，相對來說，銷售和售后服務的風險就小。 "第二種方式是，經(jīng)銷商用員工的名義注冊公司，然后這些公司以商業(yè)客戶或者大客戶的名義向戴爾提貨。"這樣，經(jīng)銷商就得以成為戴爾的代理。直銷始終存在著對終端把握有限的弊端，因此，對于分銷商來說，這里有機可乘，戴爾直銷成功的同時，分銷渠道也由此產(chǎn)生了。 盡管戴爾曾經(jīng)否認："我們沒有渠道"，否認有代理商提供戴爾產(chǎn)品，并不表示也不可能有其他渠道更便宜，甚至說"不是通過直銷買到的機器，戴爾概不負責維修。"但其實誰都知道，戴爾的"概不負責"只能是種說法，從現(xiàn)實來講，那是不可能的。維修部門主要看機器編號而不認客戶，戴爾沒有理由在提供維修服務的時候，還象查戶口一般確定客戶和當初訂購客戶是否一致，產(chǎn)品是從何渠道到達消費者手中的。即使有理由也絕不可行，這樣會增加多少糾紛，估計戴爾想都不敢想。 
2002年8月20日，從華爾街傳出消息，在持續(xù)多年的直銷模式之后，戴爾終于一改往昔曖昧的態(tài)度，開始公開招募經(jīng)銷商。但戴爾打算交給經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品并非戴爾品牌計算機，而是所謂的白牌計算機（WhiteBox），意即沒有品牌的計算機。 為了把電腦商人作為銷售目標，戴爾公司希望介入白牌計算機市場。無品牌電腦是用各種廠商的部件根據(jù)用戶的特殊需要組裝起來的。這個市場仍需要大型供應商銷售的部件。盡管頂級供應商進行了全面的整合，包括2002年早些時候惠普對康柏公司的收購，但白牌計算機市場占有率占美國電腦市場份額的30%。據(jù)戴爾的估計，白牌計算機在美國1年的銷售金額約達30億美元。這塊市場是大品牌無法打入的市場，戴爾希望第一年能夠拿下3.8億美元的白牌計算機市場。 此次渠道變革，戴爾承諾，除了提供臺式機以外，還要提供筆記本電腦和服務器計算機。被戴爾選中的經(jīng)銷商，除銷售計算機外，亦提供計算機的維護等服務。經(jīng)銷商不但享有訂貨折扣、融資訂貨的優(yōu)惠，戴爾還協(xié)助他們設立網(wǎng)站，線上銷售其代理的產(chǎn)品。與戴爾美國白牌計劃遙相呼應的是戴爾中國的白牌計劃。
為了占領中國市場，戴爾憑借資金優(yōu)勢改變純直銷模式，在中國組建包括直銷、店面銷售在內(nèi)的多渠道營銷體系。 盡管投資組建自己的銷售渠道成本太大，周期太長，但戴爾作為后進者，挾其雄厚的資本實力，在中國組建多渠道銷售體系多少會使其迅速占領中國市場的沖動變成現(xiàn)實。而且，繼渠道變革后，戴爾在中國市場又投下了一枚重磅炸彈，即在2002年國慶前夕進行了進軍中國4年來最大規(guī)模的一次降價：全面調(diào)低中國各項電腦售價，部分產(chǎn)品降幅近三成，這次降價顯示了戴爾想要滲入中國市場的決心。戴爾此舉被更多的人解釋為向聯(lián)想發(fā)難。為了提高在中國市場上的市場份額，吸引聯(lián)想集團的用戶倒戈，戴爾公司在其網(wǎng)站上以7998元人民幣的價格銷售配置先進的4500SDimension臺式機。 對于戴爾在中國上演的價格戰(zhàn)，國內(nèi)主流電腦廠商聯(lián)想立刻策劃了相應的應對措施：將旗下最暢銷的品牌型號天麟降至每臺7999元，降幅達14%。業(yè)內(nèi)有人分析，戴爾電腦與聯(lián)想之間的價格戰(zhàn)已經(jīng)拉開序幕。盡管業(yè)內(nèi)人士擔心內(nèi)地PC市場是否會出現(xiàn)如數(shù)年前在家電市場上的價格戰(zhàn)，但消費者們還是高興，畢竟受益的是他們。 對于戴爾的渠道變革，IBM和惠普的渠道主管認為，真正理解合作和理解渠道并不是一件容易的事，無疑，戴爾渠道經(jīng)驗不足將影響其白牌計劃。也許從這一點來說，戴爾在白牌計算機市場上的渠道建設還有一段路要走。

戴爾在線是戴爾公司中較新的部門，負責整個公司在世界范圍的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略和執(zhí)行情況的協(xié)調(diào)工作。在1997年春季，部門中有32位成員，一半是商業(yè)和市場專業(yè)人，另一半是負責建立應用程序的人員。戴爾計算機公司于1998年8月將直線訂購模式引入中國。 中國是戴爾亞太區(qū)最大的市場，也是戴爾全球的第四大市場。目前，戴爾公司在北京、上海、廣州、成都、南京、杭州和深圳設有辦事處，并將銷售及市場拓展到多個主要城市（例如沈陽、蘇州、武漢和西安），以及100多個二線城市。 在渠道方面，戴爾仍然"直銷到底"，戴爾直銷模式的優(yōu)勢在于其存貨量低，能機動靈活地制定自己的市場策略，而且能與客戶直接交流，從而更好地了解客戶的需求。戴爾公司在創(chuàng)始之初就堅持其"黃金原則"：第一，摒棄庫存；第二，堅守直銷；第三，貼近顧客。這三項原則極大地降低了公司的成本，產(chǎn)生了一種新的經(jīng)營方式，一種不同于傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)模式--直接掌握銷售信息，確定銷售標準，與客戶直接聯(lián)絡，滿足客戶的個性化設計，接受訂單之后投產(chǎn)的生產(chǎn)模式。 
1．客戶自定義服務。戴爾公司通過客戶自助服務，保持了與客戶的聯(lián)系，網(wǎng)站創(chuàng)立之初就希望能夠避免在計算機工業(yè)中常見的大量銷售環(huán)節(jié)，建立直接銷售渠道，直接面對客戶銷售。因為這些環(huán)節(jié)只能增加計算機的成本而不能提高計算機的價值。戴爾公司將大部分注意力集中在針對最終用戶的直接市場活動、直接銷售和直接技術(shù)支持上。戴爾公司讓客戶自己在網(wǎng)上獲得產(chǎn)品信息，并進行交易，主要包括客戶自助查詢產(chǎn)品信息；客戶自助查詢訂貨數(shù)、支付或調(diào)整賬單以及獲取服務；客戶根據(jù)自身情況，自由選擇獲取信息的通訊工具（電話、傳真、郵寄或E-mail）；網(wǎng)上故障診斷和技術(shù)支持。 戴爾公司建立了一個全面的知識數(shù)據(jù)庫，里面包含了戴爾公司提供的硬件和軟件中可能出現(xiàn)的問題和解決方法，同時還有處理回信、交易和備份零件運輸?shù)鹊奶幚沓绦蚝拖到y(tǒng)。所有這些基礎結(jié)構(gòu)--用戶數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品信息和幫助之時數(shù)據(jù)庫，都在戴爾公司的網(wǎng)站上得到了很好的運行。
2．根據(jù)訂貨組織生產(chǎn)。戴爾公司的目標是實現(xiàn)"零庫存"。通過精確迅速地獲得客戶需求信息，并且通過不斷縮短生產(chǎn)線和客戶家門口的時空距離的方式，戴爾公司在全球的平均庫存天數(shù)不斷下降。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)表明，戴爾公司在全球的平均庫存天數(shù)可以下降到8天之內(nèi)。庫存下降降低了公司的成本，同時能從一個高度價格競爭行業(yè)中搶占大量的市場份額。因為在計算機行業(yè)中技術(shù)的快速革命意味著每一臺庫存的計算機從它被生產(chǎn)出來開始就可能過時了。如果只在得到訂單的情況下才生產(chǎn)計算機，就可以避免在庫存中保留過時計算機的風險。戴爾解釋說："在我們的行業(yè)里，如你能讓人們意識到庫存是多么快地運動著，你就創(chuàng)造了真正的價值。為什么？因為如果我有11天的庫存而我的對手有80天的，這時英特爾公司推出了新處理器，那么我就能夠領先69天打入市場"。
3．個性化服務。戴爾公司允許客戶自定義設計其喜歡的產(chǎn)品，客戶可以自由選擇和配置計算機的各種功能、型號和參數(shù)，戴爾公司根據(jù)客戶的要求進行生產(chǎn)，滿足客戶的個性化需求。戴爾公司能夠根據(jù)客戶特定的需求為他們量身定做，真正做到了"以客戶為中心"。在為客戶提供更好的服務的同時，公司也獲得了更多的利潤。 戴爾的直銷方式以其高超的供應鏈管理技巧、電子商務和直銷折扣管理成為戴爾品牌攻城掠地的法寶，IT業(yè)內(nèi)無人能及。戴爾模式在世界上取得了極大的成功，在中國開始也取得了一定的業(yè)績。 "戴爾已開始固有的經(jīng)營理念與中國老百姓的觀念是矛盾的。"一位經(jīng)銷商這樣說道。但是，戴爾經(jīng)過多年的努力，直銷方式在中國不但得到了認可，而且在國內(nèi)競爭激烈的PC市場上，戴爾一躍成為國內(nèi)市場國外PC的第一，筆記本更是口碑不錯。直銷省去了分銷渠道的層層利潤盤剝，省下來的部分一方面讓給消費者，另一方面當然也就成為戴爾的利潤了。直銷一度被認為是今后IT產(chǎn)品銷售方式的必然歸宿。就連戴爾的老對手惠普在完成同康柏電腦的合并后，為了擴大在亞洲的品牌知名度，也開始更多地嘗試向顧客直銷產(chǎn)品，在此之前，惠普主要通過店鋪和其他渠道來銷售產(chǎn)品。對自己渠道的變革，惠普亞太地區(qū)個人系統(tǒng)集團的高級副總裁AdrianKoch對《亞洲華爾街日報》表示："這不是對戴爾銷售模式的簡單模仿。"新惠普中國區(qū)的渠道結(jié)構(gòu)=分銷+直銷的模式。 但近來，直銷的戴爾卻遭遇了不少的問題。
首先，這種直銷模式本身使戴爾在具體到向中國客戶提供服務時處于一個不利的處境；其次，中國內(nèi)地不完善的物流系統(tǒng)，也不利于戴爾直銷模式，與之相比，聯(lián)想在內(nèi)地擁有3000多個銷售點，有高效率的物流流程，更能提供全國售后服務。同時，全球經(jīng)濟復蘇乏力，有著巨大潛力的中國電腦市場成為兵家必爭之地。正是基于上面幾點原因，戴爾意圖改變在世界上通行無阻的直銷模式，在中國建立自己的分銷渠道。 其實，戴爾的渠道變革一直都在不知不覺中進行著，而促動這種變革的就是利潤。在IT行業(yè)中，在廠商和渠道之間往往存在著一種默契，這種默契就是利潤。那么戴爾是怎樣在直銷中讓分銷渠道遍地開花的呢？ 一位熟悉戴爾的業(yè)內(nèi)人士說："第一種方式是，假如有客戶需要50臺機器，經(jīng)銷商事先與客戶溝通好，以客戶的名義向戴爾購進80臺，這樣客戶就能夠以更優(yōu)惠的價格買到機器，那么剩下的30臺就流入了分銷渠道。"由于向戴爾提貨量大，經(jīng)銷商可以享受到大客戶的優(yōu)惠價格，那么，經(jīng)銷商在將產(chǎn)品賣給其他消費者的時候，就可以輕松地賺到部分差價。而且，戴爾產(chǎn)品的口碑和質(zhì)量是經(jīng)銷商最好的保障，相對來說，銷售和售后服務的風險就小。 "第二種方式是，經(jīng)銷商用員工的名義注冊公司，然后這些公司以商業(yè)客戶或者大客戶的名義向戴爾提貨。"這樣，經(jīng)銷商就得以成為戴爾的代理。直銷始終存在著對終端把握有限的弊端，因此，對于分銷商來說，這里有機可乘，戴爾直銷成功的同時，分銷渠道也由此產(chǎn)生了。 盡管戴爾曾經(jīng)否認："我們沒有渠道"，否認有代理商提供戴爾產(chǎn)品，并不表示也不可能有其他渠道更便宜，甚至說"不是通過直銷買到的機器，戴爾概不負責維修。"但其實誰都知道，戴爾的"概不負責"只能是種說法，從現(xiàn)實來講，那是不可能的。維修部門主要看機器編號而不認客戶，戴爾沒有理由在提供維修服務的時候，還象查戶口一般確定客戶和當初訂購客戶是否一致，產(chǎn)品是從何渠道到達消費者手中的。即使有理由也絕不可行，這樣會增加多少糾紛，估計戴爾想都不敢想。 
2002年8月20日，從華爾街傳出消息，在持續(xù)多年的直銷模式之后，戴爾終于一改往昔曖昧的態(tài)度，開始公開招募經(jīng)銷商。但戴爾打算交給經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品并非戴爾品牌計算機，而是所謂的白牌計算機（WhiteBox），意即沒有品牌的計算機。 為了把電腦商人作為銷售目標，戴爾公司希望介入白牌計算機市場。無品牌電腦是用各種廠商的部件根據(jù)用戶的特殊需要組裝起來的。這個市場仍需要大型供應商銷售的部件。盡管頂級供應商進行了全面的整合，包括2002年早些時候惠普對康柏公司的收購，但白牌計算機市場占有率占美國電腦市場份額的30%。據(jù)戴爾的估計，白牌計算機在美國1年的銷售金額約達30億美元。這塊市場是大品牌無法打入的市場，戴爾希望第一年能夠拿下3.8億美元的白牌計算機市場。 此次渠道變革，戴爾承諾，除了提供臺式機以外，還要提供筆記本電腦和服務器計算機。被戴爾選中的經(jīng)銷商，除銷售計算機外，亦提供計算機的維護等服務。經(jīng)銷商不但享有訂貨折扣、融資訂貨的優(yōu)惠，戴爾還協(xié)助他們設立網(wǎng)站，線上銷售其代理的產(chǎn)品。與戴爾美國白牌計劃遙相呼應的是戴爾中國的白牌計劃。
為了占領中國市場，戴爾憑借資金優(yōu)勢改變純直銷模式，在中國組建包括直銷、店面銷售在內(nèi)的多渠道營銷體系。 盡管投資組建自己的銷售渠道成本太大，周期太長，但戴爾作為后進者，挾其雄厚的資本實力，在中國組建多渠道銷售體系多少會使其迅速占領中國市場的沖動變成現(xiàn)實。而且，繼渠道變革后，戴爾在中國市場又投下了一枚重磅炸彈，即在2002年國慶前夕進行了進軍中國4年來最大規(guī)模的一次降價：全面調(diào)低中國各項電腦售價，部分產(chǎn)品降幅近三成，這次降價顯示了戴爾想要滲入中國市場的決心。戴爾此舉被更多的人解釋為向聯(lián)想發(fā)難。為了提高在中國市場上的市場份額，吸引聯(lián)想集團的用戶倒戈，戴爾公司在其網(wǎng)站上以7998元人民幣的價格銷售配置先進的4500SDimension臺式機。 對于戴爾在中國上演的價格戰(zhàn)，國內(nèi)主流電腦廠商聯(lián)想立刻策劃了相應的應對措施：將旗下最暢銷的品牌型號天麟降至每臺7999元，降幅達14%。業(yè)內(nèi)有人分析，戴爾電腦與聯(lián)想之間的價格戰(zhàn)已經(jīng)拉開序幕。盡管業(yè)內(nèi)人士擔心內(nèi)地PC市場是否會出現(xiàn)如數(shù)年前在家電市場上的價格戰(zhàn)，但消費者們還是高興，畢竟受益的是他們。 對于戴爾的渠道變革，IBM和惠普的渠道主管認為，真正理解合作和理解渠道并不是一件容易的事，無疑，戴爾渠道經(jīng)驗不足將影響其白牌計劃。也許從這一點來說，戴爾在白牌計算機市場上的渠道建設還有一段路要走。

戴爾在線是戴爾公司中較新的部門，負責整個公司在世界范圍的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略和執(zhí)行情況的協(xié)調(diào)工作。在1997年春季，部門中有32位成員，一半是商業(yè)和市場專業(yè)人，另一半是負責建立應用程序的人員。戴爾計算機公司于1998年8月將直線訂購模式引入中國。 中國是戴爾亞太區(qū)最大的市場，也是戴爾全球的第四大市場。目前，戴爾公司在北京、上海、廣州、成都、南京、杭州和深圳設有辦事處，并將銷售及市場拓展到多個主要城市（例如沈陽、蘇州、武漢和西安），以及100多個二線城市。 在渠道方面，戴爾仍然"直銷到底"，戴爾直銷模式的優(yōu)勢在于其存貨量低，能機動靈活地制定自己的市場策略，而且能與客戶直接交流，從而更好地了解客戶的需求。戴爾公司在創(chuàng)始之初就堅持其"黃金原則"：第一，摒棄庫存；第二，堅守直銷；第三，貼近顧客。這三項原則極大地降低了公司的成本，產(chǎn)生了一種新的經(jīng)營方式，一種不同于傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)模式--直接掌握銷售信息，確定銷售標準，與客戶直接聯(lián)絡，滿足客戶的個性化設計，接受訂單之后投產(chǎn)的生產(chǎn)模式。
1．客戶自定義服務。戴爾公司通過客戶自助服務，保持了與客戶的聯(lián)系，網(wǎng)站創(chuàng)立之初就希望能夠避免在計算機工業(yè)中常見的大量銷售環(huán)節(jié)，建立直接銷售渠道，直接面對客戶銷售。因為這些環(huán)節(jié)只能增加計算機的成本而不能提高計算機的價值。戴爾公司將大部分注意力集中在針對最終用戶的直接市場活動、直接銷售和直接技術(shù)支持上。戴爾公司讓客戶自己在網(wǎng)上獲得產(chǎn)品信息，并進行交易，主要包括客戶自助查詢產(chǎn)品信息；客戶自助查詢訂貨數(shù)、支付或調(diào)整賬單以及獲取服務；客戶根據(jù)自身情況，自由選擇獲取信息的通訊工具（電話、傳真、郵寄或E-mail）；網(wǎng)上故障診斷和技術(shù)支持。 戴爾公司建立了一個全面的知識數(shù)據(jù)庫，里面包含了戴爾公司提供的硬件和軟件中可能出現(xiàn)的問題和解決方法，同時還有處理回信、交易和備份零件運輸?shù)鹊奶幚沓绦蚝拖到y(tǒng)。所有這些基礎結(jié)構(gòu)--用戶數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品信息和幫助之時數(shù)據(jù)庫，都在戴爾公司的網(wǎng)站上得到了很好的運行。
2．根據(jù)訂貨組織生產(chǎn)。戴爾公司的目標是實現(xiàn)"零庫存"。通過精確迅速地獲得客戶需求信息，并且通過不斷縮短生產(chǎn)線和客戶家門口的時空距離的方式，戴爾公司在全球的平均庫存天數(shù)不斷下降。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)表明，戴爾公司在全球的平均庫存天數(shù)可以下降到8天之內(nèi)。庫存下降降低了公司的成本，同時能從一個高度價格競爭行業(yè)中搶占大量的市場份額。因為在計算機行業(yè)中技術(shù)的快速革命意味著每一臺庫存的計算機從它被生產(chǎn)出來開始就可能過時了。如果只在得到訂單的情況下才生產(chǎn)計算機，就可以避免在庫存中保留過時計算機的風險。戴爾解釋說："在我們的行業(yè)里，如你能讓人們意識到庫存是多么快地運動著，你就創(chuàng)造了真正的價值。為什么？因為如果我有11天的庫存而我的對手有80天的，這時英特爾公司推出了新處理器，那么我就能夠領先69天打入市場"。
3．個性化服務。戴爾公司允許客戶自定義設計其喜歡的產(chǎn)品，客戶可以自由選擇和配置計算機的各種功能、型號和參數(shù)，戴爾公司根據(jù)客戶的要求進行生產(chǎn)，滿足客戶的個性化需求。戴爾公司能夠根據(jù)客戶特定的需求為他們量身定做，真正做到了"以客戶為中心"。在為客戶提供更好的服務的同時，公司也獲得了更多的利潤。 戴爾的直銷方式以其高超的供應鏈管理技巧、電子商務和直銷折扣管理成為戴爾品牌攻城掠地的法寶，IT業(yè)內(nèi)無人能及。戴爾模式在世界上取得了極大的成功，在中國開始也取得了一定的業(yè)績。 "戴爾已開始固有的經(jīng)營理念與中國老百姓的觀念是矛盾的。"一位經(jīng)銷商這樣說道。但是，戴爾經(jīng)過多年的努力，直銷方式在中國不但得到了認可，而且在國內(nèi)競爭激烈的PC市場上，戴爾一躍成為國內(nèi)市場國外PC的第一，筆記本更是口碑不錯。直銷省去了分銷渠道的層層利潤盤剝，省下來的部分一方面讓給消費者，另一方面當然也就成為戴爾的利潤了。直銷一度被認為是今后IT產(chǎn)品銷售方式的必然歸宿。就連戴爾的老對手惠普在完成同康柏電腦的合并后，為了擴大在亞洲的品牌知名度，也開始更多地嘗試向顧客直銷產(chǎn)品，在此之前，惠普主要通過店鋪和其他渠道來銷售產(chǎn)品。對自己渠道的變革，惠普亞太地區(qū)個人系統(tǒng)集團的高級副總裁AdrianKoch對《亞洲華爾街日報》表示："這不是對戴爾銷售模式的簡單模仿。"新惠普中國區(qū)的渠道結(jié)構(gòu)=分銷+直銷的模式。 但近來，直銷的戴爾卻遭遇了不少的問題。
首先，這種直銷模式本身使戴爾在具體到向中國客戶提供服務時處于一個不利的處境；其次，中國內(nèi)地不完善的物流系統(tǒng)，也不利于戴爾直銷模式，與之相比，聯(lián)想在內(nèi)地擁有3000多個銷售點，有高效率的物流流程，更能提供全國售后服務。同時，全球經(jīng)濟復蘇乏力，有著巨大潛力的中國電腦市場成為兵家必爭之地。正是基于上面幾點原因，戴爾意圖改變在世界上通行無阻的直銷模式，在中國建立自己的分銷渠道。 其實，戴爾的渠道變革一直都在不知不覺中進行著，而促動這種變革的就是利潤。在IT行業(yè)中，在廠商和渠道之間往往存在著一種默契，這種默契就是利潤。那么戴爾是怎樣在直銷中讓分銷渠道遍地開花的呢？ 一位熟悉戴爾的業(yè)內(nèi)人士說："第一種方式是，假如有客戶需要50臺機器，經(jīng)銷商事先與客戶溝通好，以客戶的名義向戴爾購進80臺，這樣客戶就能夠以更優(yōu)惠的價格買到機器，那么剩下的30臺就流入了分銷渠道。"由于向戴爾提貨量大，經(jīng)銷商可以享受到大客戶的優(yōu)惠價格，那么，經(jīng)銷商在將產(chǎn)品賣給其他消費者的時候，就可以輕松地賺到部分差價。而且，戴爾產(chǎn)品的口碑和質(zhì)量是經(jīng)銷商最好的保障，相對來說，銷售和售后服務的風險就小。 "第二種方式是，經(jīng)銷商用員工的名義注冊公司，然后這些公司以商業(yè)客戶或者大客戶的名義向戴爾提貨。"這樣，經(jīng)銷商就得以成為戴爾的代理。直銷始終存在著對終端把握有限的弊端，因此，對于分銷商來說，這里有機可乘，戴爾直銷成功的同時，分銷渠道也由此產(chǎn)生了。 盡管戴爾曾經(jīng)否認："我們沒有渠道"，否認有代理商提供戴爾產(chǎn)品，并不表示也不可能有其他渠道更便宜，甚至說"不是通過直銷買到的機器，戴爾概不負責維修。"但其實誰都知道，戴爾的"概不負責"只能是種說法，從現(xiàn)實來講，那是不可能的。維修部門主要看機器編號而不認客戶，戴爾沒有理由在提供維修服務的時候，還象查戶口一般確定客戶和當初訂購客戶是否一致，產(chǎn)品是從何渠道到達消費者手中的。即使有理由也絕不可行，這樣會增加多少糾紛，估計戴爾想都不敢想。
2002年8月20日，從華爾街傳出消息，在持續(xù)多年的直銷模式之后，戴爾終于一改往昔曖昧的態(tài)度，開始公開招募經(jīng)銷商。但戴爾打算交給經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品并非戴爾品牌計算機，而是所謂的白牌計算機（WhiteBox），意即沒有品牌的計算機。 為了把電腦商人作為銷售目標，戴爾公司希望介入白牌計算機市場。無品牌電腦是用各種廠商的部件根據(jù)用戶的特殊需要組裝起來的。這個市場仍需要大型供應商銷售的部件。盡管頂級供應商進行了全面的整合，包括2002年早些時候惠普對康柏公司的收購，但白牌計算機市場占有率占美國電腦市場份額的30%。據(jù)戴爾的估計，白牌計算機在美國1年的銷售金額約達30億美元。這塊市場是大品牌無法打入的市場，戴爾希望第一年能夠拿下3.8億美元的白牌計算機市場。 此次渠道變革，戴爾承諾，除了提供臺式機以外，還要提供筆記本電腦和服務器計算機。被戴爾選中的經(jīng)銷商，除銷售計算機外，亦提供計算機的維護等服務。經(jīng)銷商不但享有訂貨折扣、融資訂貨的優(yōu)惠，戴爾還協(xié)助他們設立網(wǎng)站，線上銷售其代理的產(chǎn)品。與戴爾美國白牌計劃遙相呼應的是戴爾中國的白牌計劃。
為了占領中國市場，戴爾憑借資金優(yōu)勢改變純直銷模式，在中國組建包括直銷、店面銷售在內(nèi)的多渠道營銷體系。 盡管投資組建自己的銷售渠道成本太大，周期太長，但戴爾作為后進者，挾其雄厚的資本實力，在中國組建多渠道銷售體系多少會使其迅速占領中國市場的沖動變成現(xiàn)實。而且，繼渠道變革后，戴爾在中國市場又投下了一枚重磅炸彈，即在2002年國慶前夕進行了進軍中國4年來最大規(guī)模的一次降價：全面調(diào)低中國各項電腦售價，部分產(chǎn)品降幅近三成，這次降價顯示了戴爾想要滲入中國市場的決心。戴爾此舉被更多的人解釋為向聯(lián)想發(fā)難。為了提高在中國市場上的市場份額，吸引聯(lián)想集團的用戶倒戈，戴爾公司在其網(wǎng)站上以7998元人民幣的價格銷售配置先進的4500SDimension臺式機。 對于戴爾在中國上演的價格戰(zhàn)，國內(nèi)主流電腦廠商聯(lián)想立刻策劃了相應的應對措施：將旗下最暢銷的品牌型號天麟降至每臺7999元，降幅達14%。業(yè)內(nèi)有人分析，戴爾電腦與聯(lián)想之間的價格戰(zhàn)已經(jīng)拉開序幕。盡管業(yè)內(nèi)人士擔心內(nèi)地PC市場是否會出現(xiàn)如數(shù)年前在家電市場上的價格戰(zhàn)，但消費者們還是高興，畢竟受益的是他們。 對于戴爾的渠道變革，IBM和惠普的渠道主管認為，真正理解合作和理解渠道并不是一件容易的事，無疑，戴爾渠道經(jīng)驗不足將影響其白牌計劃。也許從這一點來說，戴爾在白牌計算機市場上的渠道建設還有一段路要走。

通用公司打造全球供應鏈 2001年7月4日，歐盟委員會正式否決了通用電氣和霍尼韋爾之間的并購案。通用電氣計劃以410億美元并購霍尼韋爾，這筆交易號稱是工業(yè)史上最大的并購案的失敗，產(chǎn)生了一系列的連鎖反應，其中包括通用董事長韋爾奇可能提前退休。韋爾奇是全世界最受尊崇的公司領導人之一，他在去年已經(jīng)任命伊梅爾特作為自己的接班人。實際上韋爾奇對通用電氣公司貢獻巨大，現(xiàn)在通用電氣公司總資產(chǎn)4370億美元，市場融資總量約5000億美元，股東人數(shù)約210萬，公司主要業(yè)務部門為飛機發(fā)動機集團、動力系統(tǒng)集團、家用電器、運輸系統(tǒng)集團、金融服務、資訊服務、全國廣播公司等。 眾所周知，通用電氣公司在韋爾奇領導下建立的的銷售系統(tǒng)十分發(fā)達，遍布全球，強大銷售網(wǎng)絡不僅包括其與沃爾瑪、HomeDepot等美國乃至全球最大的零售商的排他性家電銷售協(xié)議外，還包括無數(shù)的小個體家電零售店、通用電氣迅速建立并推而廣之的家電銷售專業(yè)網(wǎng)站電子商務。通用電氣家電集團按照杰克·韋爾奇近乎殘酷的電子商務計劃認真研究如何在互聯(lián)網(wǎng)時代讓消費者保持對通用電氣品牌的認同，同時又不傷害到傳統(tǒng)的零售商的利益，讓網(wǎng)絡與傳統(tǒng)的渠道融合起來。通用電氣家電集團的例子僅僅是個案，這種強勢的銷售網(wǎng)絡遍布通用電氣所屬的11個事業(yè)集團。通用電氣公司的表現(xiàn)如此出色，關(guān)鍵是得益于通用電氣公司供應鏈系統(tǒng)，其采購銷售網(wǎng)絡非常強大，而中間的生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的規(guī)模相對小一些。 今年夏天，北京一家醫(yī)院向通用電氣購買一臺X光機，交貨條件十分苛刻，要求一個月內(nèi)在北京交貨，否則將取消本次交易。按照客戶的要求，通用電氣中國公司迅速啟動全球供應鏈系統(tǒng)，嚴格履行了雙方的約定，順利交貨，得到了客戶的贊許，并打算再購入其他通用生產(chǎn)的醫(yī)療設備。 實際上這不是任何公司都能做到的，下面的過程將展現(xiàn)本次產(chǎn)品營銷的真相。通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)的這種Ｘ光機的整機系統(tǒng)集成是在北京做的。
目前，這種產(chǎn)品需要從中國內(nèi)地采購117個配件，從韓國和中國的臺灣采購4個，從歐洲國家采購4個，北美是18個；在印度通用電氣的工廠中采購1個配件，為了做這個配件，通用電氣印度的這家工廠又需要在當?shù)氐钠髽I(yè)采購112個零件，并且要從東歐、北非、中國采購“第二級”配件。為了生產(chǎn)這種X光機，通用電氣在墨西哥又有另外一個工廠專門生產(chǎn)適合X光機的懸掛系統(tǒng)，這家當?shù)仄髽I(yè)又需在墨西哥本地采購300多個配件，從美國和加拿大還要采購48個配件。為了集成一臺X光機整機，所需的719個配件要從全球76個公司采購，這就是一個全球鏈。通用電氣各個不同事業(yè)集團的所有具體大類、型號產(chǎn)品都擁有這樣一個個完整的供應鏈。通用電氣各產(chǎn)品的零部件都不是整機廠直接生產(chǎn)的，全部通過外包，而且都是外包到全世界的。 通用電氣認為，全球化的含義是利潤空間的全球化，哪兒的產(chǎn)品或配件最便宜、哪兒的服務最好，就要到那里采購。在企業(yè)的發(fā)展上，通用電氣沒有國家界線、民族差別。通用電氣堅信在全球采購鏈條上，只有一個規(guī)則——成本最低，利潤最大。
通用電氣公司早在1999年就開始以電子商務方式進行全球采購，整個運行的過程全是透明的，任何公司的價格都在網(wǎng)上，全部公開透明競價。原有的供應商一時不能適應，一度對電子商務恨之入骨。 值得提及的是，盡管通用電氣采購非常強勢，但整個供應鏈系統(tǒng)的“鏈主”還是最基本的市場規(guī)律：供需關(guān)系決定著殺價的主動方。在全球采購中，當供大于求，求者為主；當供不應求，供者為主。通用電氣公司已經(jīng)漸漸摒棄傳統(tǒng)的拼命壓價采購方式，不再千方百計逼迫供應商讓步，或?qū)ふ叶鄠€供應商并采取分而治之的方式。而是轉(zhuǎn)而采用一種新的方式，通過利用供應商的綜合實力來增強自己在最終市場的競爭力。通用電氣公司的總裁韋爾奇不為通用電氣的強勢所惑，非常清醒地認識全球市場。他常常講：“在全球的供應鏈條上，通用電氣大多時候只是其中一個環(huán)節(jié)，當通用電氣塑料集團成為摩托羅拉手機、佳能打印機、蘋果電腦、聯(lián)想電腦等廠商的供應商時，一樣要面對他們的殺價；而最終消費者是一定要‘殺’整機廠的價格。整個殺價的鏈條是完整的，所有環(huán)節(jié)降低成本的同時也是相互讓利的過程。” 通用電氣全球供應鏈正是依托其電子商務平臺，實施全球化經(jīng)營。自從通用電氣在采購部門開始讓它的供貨商采取網(wǎng)上拍賣的方式后，通用電氣從供貨商那里得到的報價當年就下降了85%，扣除與協(xié)作商約定的共同分享部分，通用電氣的成本約降低30—50%，有的項目竟達到了60%。去年一年，通用電氣家電系統(tǒng)銷售的微波爐一種產(chǎn)品就有600萬臺，全部通過采購，主要來源于韓國的LG和三星等公司，通用電氣家電同時還從中國內(nèi)地大量采購電器。 
如今，通用電氣中國公司面對龐大的中國市場，迫不及待地想要盡快開辟類似的網(wǎng)絡。一支規(guī)模超過30人遍布全國主要城市的“市場發(fā)展經(jīng)理”隊伍按計劃運行并迅速擴大著，市場發(fā)展經(jīng)理除了普通的通用電氣產(chǎn)品推廣外，還有一項非常重要和具有戰(zhàn)略意義的工作，即在當?shù)卮罅Πl(fā)展分銷商、經(jīng)銷商。通用電氣一步一步有條不紊地完善其全球供應鏈系統(tǒng)，即從初始的原材料供應、到產(chǎn)品的制造和分銷、再到顧客反饋的收集等一系列環(huán)節(jié)。 通用電氣公司深知，任何一家公司的采購都是通過供應商盡量提高產(chǎn)品的附加值，它包括建立一個能以最低成本生產(chǎn)主要材料或服務的供應商群，某種程度上是把供應商作為一個延伸公司供應鏈不可或缺的一部分。