煙草營(yíng)銷師考試煙草營(yíng)銷客戶經(jīng)理章節(jié)練習(xí)(2019.04.23)

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1.問(wèn)答題怎么指導(dǎo)客戶開(kāi)展存銷比管理？

參考答案：客戶存銷比管理是減少客戶不良庫(kù)存和安全經(jīng)營(yíng)的重要手段：
（1）讓零售客戶了解存銷比的意義及重要性，使客戶卷煙既...

2.問(wèn)答題怎樣計(jì)算單品牌公司斷貨率？

參考答案：計(jì)算公式為：（單品牌有需求但實(shí)際供應(yīng)量為0的訂單數(shù)÷該品牌有需求記錄的訂單總數(shù)）×100%。

3.問(wèn)答題怎樣計(jì)算單品牌客戶斷貨率？

參考答案：計(jì)算公式：（本周期單品牌斷貨客戶數(shù)÷上周期有該品牌購(gòu)進(jìn)記錄的客戶總數(shù)）×100%。
也可以表示為：
...

4.問(wèn)答題利差比較法是怎樣的？

參考答案：零售客戶經(jīng)營(yíng)卷煙以利為本，逐利性是商人的本性。對(duì)于利差比較大、具有明顯利差優(yōu)勢(shì)的新品牌，客戶經(jīng)理可以幫助客戶理財(cái)算帳，用...

5.問(wèn)答題如何開(kāi)展卷煙品牌消費(fèi)者調(diào)研？

參考答案：（1）確定調(diào)查目的。根據(jù)品牌營(yíng)銷工作的需要、上級(jí)和工業(yè)企業(yè)的要求，確定調(diào)查目標(biāo)。
（2）制定調(diào)查計(jì)劃。包括選取...

6.問(wèn)答題如何確定某規(guī)格卷煙潛在增量客戶？

參考答案：增量客戶的選擇：
（1）客戶銷售該品牌規(guī)格卷煙動(dòng)銷較快；
（2）客戶銷售該品牌規(guī)格卷煙趨勢(shì)良好；

7.問(wèn)答題客戶不愿配合電訪員（訂單員）提報(bào)真實(shí)需求，客戶經(jīng)理應(yīng)該怎么做？

參考答案：（1）分析客戶購(gòu)銷存數(shù)據(jù)，與客戶進(jìn)行有效溝通，了解其真實(shí)需求；
（2）宣傳煙草行業(yè)政策（如：按訂單組織貨源的重...

8.問(wèn)答題如何指導(dǎo)零售客戶觀察消費(fèi)者的行為？

參考答案：每個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買行為和購(gòu)買心理不同，可以按心理特征劃分成習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、選價(jià)型四類?；诓煌南M(fèi)行為，為零售客...

9.問(wèn)答題客戶經(jīng)理如何解決客戶對(duì)重點(diǎn)上柜品牌不愿意進(jìn)購(gòu)，怕庫(kù)存積壓的問(wèn)題？

參考答案：（1）向客戶解釋重點(diǎn)上柜品牌的好處，幫助客戶樹(shù)立銷售信心。重點(diǎn)上柜品牌一般來(lái)講是公司重點(diǎn)培育的品牌，通過(guò)培育使之成為市場(chǎng)...

10.問(wèn)答題怎樣對(duì)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析？

參考答案：（1）零售戶總體經(jīng)營(yíng)情況分析。掌握該戶銷量和均價(jià)之間的關(guān)系。
（2）各類煙的比重分析。分析一至五類煙的比重，與...