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判斷題
我們面對的客戶負責人及高層領導，往往是項目的決策者，我們經(jīng)常有機會長時間的向他們介紹業(yè)務和產(chǎn)品。（）
答案：
錯誤
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問答題
【案例分析題】某設備銷售員去拜訪一位企業(yè)客戶，該客戶公司規(guī)模很大，內(nèi)部組織機構也非常復雜。該銷售員想來想去認為只要與采購部經(jīng)理打好關系就可以了，于是，他直接去拜訪采購部經(jīng)理，并花了很長時間跟蹤拜訪。原以為一切都很順利，就在準備簽約的時候，客戶卻打電話告訴他，不能采購那批設備了，因為財務上沒有那么多的預算。這明顯是一種推辭，但事到如今，也只好放棄了。這時候，他才發(fā)現(xiàn)，原來由于那批設備數(shù)額較大，采購部經(jīng)理根本不能做決定，真正決策者是公司老總。此時，該銷售員只有后悔的份了。
問：請分析本案例中拜訪失敗的原因。
答案：
1.沒有詳細、全面的收集客戶公司信息。
2.沒有認真去分析客戶內(nèi)部組織結構。
3.沒有找到真正的采購決策者。
