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判斷題
在提交客戶的解決方案中，對于客戶存在問題的深入分析，會讓客戶感覺到我們對其需求的深度理解，一般客戶就會因此而接受我們的解決方案提供一個基礎(chǔ)。
答案：
錯誤
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問答題
【案例分析題】某設(shè)備銷售員去拜訪一位企業(yè)客戶，該客戶公司規(guī)模很大，內(nèi)部組織機構(gòu)也非常復(fù)雜。該銷售員想來想去認(rèn)為只要與采購部經(jīng)理打好關(guān)系就可以了，于是，他直接去拜訪采購部經(jīng)理，并花了很長時間跟蹤拜訪。原以為一切都很順利，就在準(zhǔn)備簽約的時候，客戶卻打電話告訴他，不能采購那批設(shè)備了，因為財務(wù)上沒有那么多的預(yù)算。這明顯是一種推辭，但事到如今，也只好放棄了。這時候，他才發(fā)現(xiàn)，原來由于那批設(shè)備數(shù)額較大，采購部經(jīng)理根本不能做決定，真正決策者是公司老總。此時，該銷售員只有后悔的份了。
問：請分析本案例中拜訪失敗的原因。
答案：
1.沒有詳細(xì)、全面的收集客戶公司信息。
2.沒有認(rèn)真去分析客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)。
3.沒有找到真正的采購決策者。
