問(wèn)答題

有一位推銷新型號(hào)復(fù)印機(jī)的推銷人員，得知某公司的采購(gòu)科長(zhǎng)急于采購(gòu)一批復(fù)印機(jī)，但這位采購(gòu)科長(zhǎng)思想比較保守，喜歡選購(gòu)老型號(hào)的復(fù)印機(jī)，對(duì)新型號(hào)復(fù)印機(jī)有懷疑。于是推銷人員找到這位科長(zhǎng)說(shuō)：“我知道您對(duì)采購(gòu)很有經(jīng)驗(yàn)，不愿在型號(hào)的選擇上冒風(fēng)險(xiǎn)，但我想像您這樣的老行家絕對(duì)不會(huì)一概排斥新型號(hào)的產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)代科技的發(fā)展太快了，復(fù)印機(jī)的更新?lián)Q代也是很快的，一旦一種新型號(hào)產(chǎn)品的質(zhì)量與功能被大家認(rèn)可后，價(jià)格就會(huì)提高，老舊型號(hào)也將被淘汰。這樣來(lái)看，求穩(wěn)本身不也是一種風(fēng)險(xiǎn)嗎現(xiàn)在我接觸的許多客戶都已改變了過(guò)去那種片面求穩(wěn)的思想，不知您是否同意這種觀點(diǎn)我曾為您設(shè)想過(guò)，這批新型號(hào)復(fù)印機(jī)會(huì)給您帶來(lái)好運(yùn)的……”（資料來(lái)源：岳賢平、推銷：案例、技能與訓(xùn)練、北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2018：109、）閱讀以上資料，回答以下問(wèn)題：

結(jié)合這個(gè)案例，談?wù)勅绾斡行н\(yùn)用這個(gè)洽談策略？

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1.問(wèn)答題

有一位推銷新型號(hào)復(fù)印機(jī)的推銷人員，得知某公司的采購(gòu)科長(zhǎng)急于采購(gòu)一批復(fù)印機(jī)，但這位采購(gòu)科長(zhǎng)思想比較保守，喜歡選購(gòu)老型號(hào)的復(fù)印機(jī)，對(duì)新型號(hào)復(fù)印機(jī)有懷疑。于是推銷人員找到這位科長(zhǎng)說(shuō)：“我知道您對(duì)采購(gòu)很有經(jīng)驗(yàn)，不愿在型號(hào)的選擇上冒風(fēng)險(xiǎn)，但我想像您這樣的老行家絕對(duì)不會(huì)一概排斥新型號(hào)的產(chǎn)品，因?yàn)楝F(xiàn)代科技的發(fā)展太快了，復(fù)印機(jī)的更新?lián)Q代也是很快的，一旦一種新型號(hào)產(chǎn)品的質(zhì)量與功能被大家認(rèn)可后，價(jià)格就會(huì)提高，老舊型號(hào)也將被淘汰。這樣來(lái)看，求穩(wěn)本身不也是一種風(fēng)險(xiǎn)嗎現(xiàn)在我接觸的許多客戶都已改變了過(guò)去那種片面求穩(wěn)的思想，不知您是否同意這種觀點(diǎn)我曾為您設(shè)想過(guò)，這批新型號(hào)復(fù)印機(jī)會(huì)給您帶來(lái)好運(yùn)的……”（資料來(lái)源：岳賢平、推銷：案例、技能與訓(xùn)練、北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2018：109、）閱讀以上資料，回答以下問(wèn)題：

這位推人銷員采用的就是哪種洽談策略？這種策略的優(yōu)勢(shì)是什么？
2.多項(xiàng)選擇題作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括（）

A.明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題
B.抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵
C.不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)
D.掌握談判的節(jié)奏

3.多項(xiàng)選擇題作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有（）

A.要有堅(jiān)定的維護(hù)本國(guó)或本方利益并為之奮斗的信念
B.具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)
C.人品高尚，作風(fēng)民主
D.要有心計(jì)，城府要深

4.多項(xiàng)選擇題轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)有（）的方式。

A.保險(xiǎn)
B.非保險(xiǎn)
C.控制
D.非控制

5.多項(xiàng)選擇題影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素主要有（）。

A.原材料價(jià)格
B.匯率和利率風(fēng)險(xiǎn)
C.工資
D.國(guó)內(nèi)外其它政治經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)