GL公司是國(guó)內(nèi)知名的電器制造廠商，由于GL公司擁有品牌、商標(biāo)等無(wú)形資產(chǎn)，其分銷商對(duì)它有很高的敬意，因此GL與分銷商形成了較為穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟。然而近年來(lái)，隨著GL與分銷商的規(guī)模都不斷壯大，二者之間的矛盾也出現(xiàn)并不斷激化。GL要求分銷商在店內(nèi)給其商品分配更多的展示空間，以便擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。而分銷商關(guān)心的是如何在店內(nèi)實(shí)現(xiàn)更高的銷售額，如果GL需要更多空間，GL公司需要交納更高的費(fèi)用。
與分銷商的矛盾難以很好解決，GL公司于是開(kāi)始縮短渠道長(zhǎng)度，自行建立專賣(mài)店，開(kāi)始直接銷售。各專賣(mài)店內(nèi)，由于GL公司產(chǎn)品線較為豐富，GL公司將產(chǎn)品分為若干類，每幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中一種或幾種商品。
每個(gè)季度GL公司銷售經(jīng)理根據(jù)銷售預(yù)測(cè)確定的目標(biāo)，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必須完成的任務(wù)，并估計(jì)完成這些任務(wù)需要花費(fèi)的成本，然后根據(jù)總公司利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)審查這些成本是否合理，并進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，直到管理層對(duì)目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式感到滿意為止，從而形成每個(gè)季度的銷售預(yù)算。

Z公司是我國(guó)南方近年發(fā)展良好的女裝生產(chǎn)企業(yè)，Z公司的一個(gè)成功之處在于其合理的銷售計(jì)劃制定。因?yàn)榕b銷售的季節(jié)性較為明顯，對(duì)于女裝生產(chǎn)企業(yè)而言，銷售預(yù)測(cè)顯得尤為重要。目前，Z公司銷售預(yù)測(cè)既使用定性預(yù)測(cè)法，也使用定量預(yù)測(cè)法。Z公司定性預(yù)測(cè)法主要依靠銷售人員，這是因?yàn)殇N售人員最接近消費(fèi)者和用戶，對(duì)商品是否暢銷以及商品各品類的需求較為了解。Z公司定量預(yù)測(cè)法主要運(yùn)用時(shí)間序列分析法。
確定了銷售量之后，Z公司會(huì)確定相應(yīng)的銷售目標(biāo)，并將銷售目標(biāo)分配給各銷售人員。Z公司按地理位置將目標(biāo)市場(chǎng)分為若干區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，從而有利于銷售人員與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系。
Z公司還會(huì)定期以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來(lái)編制銷售預(yù)算，并利用銷售預(yù)算調(diào)控銷售工作。在具體銷售過(guò)程中，Z公司常用的銷售促進(jìn)手段為集點(diǎn)優(yōu)待，即客戶每購(gòu)買(mǎi)單位商品就可以獲得一張貼花，若籌集到一定數(shù)量的貼花就可以獲取一定的獎(jiǎng)品，這種促銷手段取得了較為良好的效果。