正確答案：企業(yè)管理人員在進(jìn)行渠道設(shè)計之后，還必須對個別中間商進(jìn)行選擇、激勵與定期評估。（1）選擇渠道成員。對不同的企業(yè)來說，難易程度相去甚遠(yuǎn)，這取決于該企業(yè)本身的聲譽(yù)及其產(chǎn)品的暢銷程度。不管是難還是易，任何一家生產(chǎn)企業(yè)都應(yīng)明確它的選擇條件或標(biāo)準(zhǔn)，包括：中間商開業(yè)時間的長短、聲譽(yù)的好壞、過去經(jīng)營其他產(chǎn)品成效的記錄、償付能力、人員素質(zhì)、協(xié)作精神和發(fā)展?jié)摿Φ?。如果中間商是獨(dú)立的零售商，還要考慮其門店地點(diǎn)、顧客類型等。（2）激勵渠道成員。中間商選定之后，還需進(jìn)行日常的激勵、監(jiān)督和管理，以促其出色地完成任務(wù)。生產(chǎn)企業(yè)要想得到中間商的合作，首先要了解中間商的需要與愿望，了解中間商的利益所在，然后提出切實可行的減少矛盾、加強(qiáng)合作的方案。（3）評估渠道成員。定期對中間商的工作進(jìn)行評價，如銷售定額完成情況、平均庫存、為顧客服務(wù)情況、與本公司合作情況等。一方面為保證銷售計劃得以完成，另一方面也據(jù)此確定是否應(yīng)對現(xiàn)有渠道成員進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整或獎勵。（4）生產(chǎn)者的勢力。生產(chǎn)者注重運(yùn)用感召力、專長力、法定力、獎賞力，盡量避免使用強(qiáng)制力，來贏得中間商的合作。

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