這是一家民營公司國內(nèi)西部最大的建材制造企業(yè)之一。在過去近十年，該公司從無到有，從小到大，艱苦創(chuàng)業(yè)，走過了一條不平凡道路。特別是近幾年來，該公司抓住國內(nèi)經(jīng)濟高速增長和國外持續(xù)需求的機遇，運用高質(zhì)量低成本的優(yōu)勢，果斷擴大生產(chǎn)規(guī)模，并率先在國內(nèi)建立了二十多個分公司，使銷售持續(xù)高成長，成為國內(nèi)建材的領(lǐng)導(dǎo)者。近三年來，該公司出口業(yè)務(wù)仍保持較高速度發(fā)展，但國內(nèi)銷售疲軟徘徊呈下降趨勢。國內(nèi)市場份額下降，庫存積壓，經(jīng)銷商信心漸失，公司內(nèi)部內(nèi)銷產(chǎn)品占總銷量比例逐年減少。國內(nèi)市場地位與其在行業(yè)中之聲譽極不匹配。 扭轉(zhuǎn)國內(nèi)市場下降趨勢，建設(shè)健康有力的國內(nèi)銷售管理體系，使國內(nèi)銷售持續(xù)成長是公司管理層面臨的迫切問題。 通過市場調(diào)查與公司內(nèi)外部環(huán)境的深入分析，大勢管理發(fā)現(xiàn)該公司內(nèi)銷市場不景氣的主要原因是該公司內(nèi)銷部門缺乏清晰的銷售戰(zhàn)略包括區(qū)域戰(zhàn)略與渠道戰(zhàn)略，也缺乏為實施戰(zhàn)略相匹配的銷售組織能力，包括必要的功能銷售組織與銷售人力資源，同時一些具體的銷售管理方法陳舊或缺乏，不能適應(yīng)迅速變化的市場要求.