美國國家航空和宇航局的登月監(jiān)視器
作為一名年輕的工程師，查克·豪斯在惠普公司開發(fā)示波器技術(shù)的新應(yīng)用中發(fā)揮了關(guān)鍵性的作用。公司的技術(shù)最終被用于國家航空和宇航局的登月任務(wù)，盡管這一令人愉快的結(jié)果并非沒有政治上的爭議。
事情是從聯(lián)邦航空管理局為改進(jìn)機(jī)場控制塔的監(jiān)視器而大做廣告開始的?；萜展鹃_發(fā)了一種這樣的監(jiān)視器，但是，聯(lián)邦航空管理局選擇了其他公司的設(shè)計師，它在競爭中失敗了。但是，豪斯相信惠普設(shè)計代表了一種重要的技術(shù)突破。他的人馬開發(fā)的這種形式的監(jiān)視器，體積小、速度快，更有能量效率，而且比常規(guī)監(jiān)視器更明亮。不幸的是，這種形式的監(jiān)視器似乎沒有一個很好的市場定位。
盡管公司失去了聯(lián)邦航空管理局的合同，豪斯卻證明了自己是一位違反大量組織規(guī)則和程序的政治方法大師。首先他搜集了自己的市場調(diào)查資料，直接違反了組織界限，避開了營銷部門。在未經(jīng)批準(zhǔn)的外出中，他訪問了40家計算機(jī)制造商，向他們展示了樣機(jī)。這種做法違反了禁止向顧客展示樣機(jī)的保密規(guī)則。不過，在外出搜集的市場營銷信息的基礎(chǔ)上，豪斯相信惠普的高級經(jīng)理將繼續(xù)開發(fā)這種監(jiān)視器，至少暫時如此。
繼續(xù)這一計劃的下一個障礙來自于高級經(jīng)理進(jìn)行的年度總結(jié)。營銷部門進(jìn)行了一次電話調(diào)查，并且得出結(jié)論說，全部生產(chǎn)需求的計劃是32臺監(jiān)視器。豪斯?fàn)庌q說，營銷部門不能理解營銷這些新監(jiān)視器的適當(dāng)策略，而只是訪問了現(xiàn)在那些示波器的顧客。另外，很難說明產(chǎn)品的優(yōu)點，只有親自演示才能講清楚。盡管有這些理由，經(jīng)理還是采納了營銷部門關(guān)于潛在需求的計劃，而沒有采納豪斯的計劃。惠普公司的兩位奠基人之一的戴維·帕卡德甚至說："當(dāng)我明年回來時，不想在試驗室看到這一計劃"。
在這一點上，豪斯的政治技巧是對他們的最大考驗。豪斯把帕卡德的劃界視為，那個計劃應(yīng)當(dāng)在一年內(nèi)走出實驗室進(jìn)入生產(chǎn)，而不是廢除那個計劃。由于缺乏他的老板的公開性支持，豪斯和他的班子把監(jiān)視器的開發(fā)成本隱藏在預(yù)算中的其他項目下。隨后，他們在一年的時間內(nèi)斯迅速完成了。營銷部門繼續(xù)反對計劃，但是，豪斯通過說服有興趣的潛在顧客，去個別勸說高級經(jīng)理和代表他們對這種監(jiān)視器的興趣，來回?fù)魻I銷部門。
所幸的是，對于豪斯和該計劃來說，他和他的隊伍贏得了最后的期限。當(dāng)帕卡德第二年回來做年度總結(jié)時，這種監(jiān)視器已經(jīng)占有了市場份額。帕卡德聽說了對他的命令的公然重新解釋，又好氣又好笑。不過，也許因為他自己就是一個在一些事上和別人想法不同的人，帕卡德現(xiàn)在決定支持生產(chǎn)這種監(jiān)視器了。