1．1902年春天，一個(gè)名叫古姆•彭尼的年輕人在懷俄明州的凱墨勒，開(kāi)設(shè)了一家名叫“黃金準(zhǔn)則”的雜貨店。
2．1910年，彭尼將公司的名字由“黃金準(zhǔn)則”改為J．C．彭尼公司。這時(shí)，他的連鎖商店已發(fā)展到擁有26家零售店，分布在西部的6個(gè)州。
3．他保留了在凱墨勒行之有效的策略，努力給他的顧客貨真價(jià)實(shí)的商品——這通常是指盡可能低的價(jià)格，他仍堅(jiān)持只用現(xiàn)金做交易的政策，也不對(duì)商店進(jìn)行特別的裝修，并維持了較低的管理費(fèi)用。
4．彭尼為他的商店所選取的環(huán)境，也是他在這一段時(shí)間獲得成功的重要因素。他把這些商店局限在一些小城鎮(zhèn)中，在那里，彭尼商店的經(jīng)理們可能是社區(qū)中那些家喻戶曉、待人友善和有口皆碑的成員。
5．在短短的30年中，公司的商店便從兩家發(fā)展到近1500家。到1924年，商店和合伙經(jīng)營(yíng)店已發(fā)展到570家。
6．為了獲得維持公司進(jìn)一步發(fā)展所需要的外界財(cái)源，合伙經(jīng)營(yíng)又變?yōu)楣拘问?，這樣所有商店都?xì)w于公司屬下了。經(jīng)理可以擁有商店1／3股權(quán)的日子也宣告結(jié)束了。由此，公司的局面開(kāi)始經(jīng)歷一個(gè)重大的變化。
7．彭尼領(lǐng)導(dǎo)他的公司闖過(guò)了公司青春期的艱難歲月，并取得了迅速的發(fā)展和巨大的成就，可是由于他的合伙人所持的保守態(tài)度，導(dǎo)致了彭尼公司在二次大戰(zhàn)后的20年間遲遲沒(méi)有針對(duì)市場(chǎng)的變化，諸如消費(fèi)者信貸的提供、商品的多樣化以及城市市場(chǎng)的崛起等作出必要的調(diào)整、適應(yīng)。
8．直到60年代，彭尼公司仍只經(jīng)營(yíng)紡織品和服裝，而不經(jīng)營(yíng)家用電器、家具、地毯、體育用品和汽車零件，這些商品已成為一般的連鎖商店如西爾斯公司、沃德公司和其他一些百貨公司經(jīng)營(yíng)范圍的—部分。可是，彭尼公司卻恰恰忽略了這些商品。
9．最后一個(gè)問(wèn)題是，大多數(shù)彭尼商店坐落在密西西比河以西人口較稀少的小地區(qū)里，而人口稠密、發(fā)展迅猛的東部和大都市卻不是彭尼公司的領(lǐng)地。
10．50年代，人口的增長(zhǎng)集中在大城市。隨著人均收入的提高，吸引消費(fèi)者購(gòu)買的不再是那些日常生活必需品，而是那些能夠滿足消費(fèi)者內(nèi)心需求的商品。
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